Car University? Hmm???…

Vou explicar como tudo começou… Há cerca de 3 anos, adotamos a Nika, uma cadela espetacular, super meiga mas que tinha um grande problema, não fazia as necessidades à nossa frente. Penso que no sítio onde ela estava devem-na ter castigado muito e então ela tinha receio de fazer as necessidades à nossa frente… Um dia cheguei a estar quase 4 horas na rua à espera… Dia após dia… Estava a ficar maluco pois o meu tempo já não era muito e assim estava a ser completamente desperdiçado.

(Sim… Era tão difícil que eu e a minha esposa celebravamos a festa do cocó lol)

E pergunta você o que isto tem a ver com Car University ou com livros?

Foi este problema que me forçou a arranjar uma solução para aproveitar melhor o tempo. Por isso, decidi ir à procura de livros áudio e, para minha surpresa, existiam imensos! Praticamente todos os best sellers têm uma versão áudio, apenas em inglês, mas existem.

E foi assim, graças à Nika fartei-me de ler, ou melhor, ouvir 🙂 e graças a este grande problema encontrei uma fonte preciosa de conhecimento.

Depois foi só ajustar este hábito a outras realidades, às vezes no ginásio, a correr na rua e quase sempre no carro. E nós como vendedores passamos muitas horas em viagem este é o sítio ideal para ouvir, até comecei a conduzir mais devagar!

Um dia a ouvir um podcast um CEO, já não me lembro qual, disse que fazia exatamente o mesmo e chamou-lhe “Car University”, fez-me todo o sentido, pois é provavelmente o local onde mais aprendo.

Normalmente depois de ouvir o livro, se gostar, costumo comprar a cópia física, pois como os livros que normalmente leio, ouço (grrrr… nunca sei bem como dizer) são livros técnicos, é sempre útil ter a versão física para consulta.

Deixo aqui o meu muito obrigado à Nika 🙂 pois provavelmente se não fosse ela não tinha adquirido este hábito.

Agora sim, aqui vai a minha sugestão de livros para quem está no mundo das vendas. A ordem de leitura é irrelevante mas se fosse hoje gostaria de ter lido pela ordem em que os vou enumerar.

Fanatical Prospecting de Jeb Blount

“Quando é a altura de ir para casa, faz só mais uma chamada…” Esta foi uma das frases que me ficou na cabeça, na qual Jeb descreve que tinha um post it no seu monitor que dizia isto, para que ele quando pensasse em ir para casa fizesse sempre mais uma chamada. Segundo ele, os deuses recompensavam-no muitas vezes com o sucesso e conseguia agendar mais uma reunião.

Este não é um livro de muita estratégia, mas sim um livro operacional para quem está no terreno e passa pelas dificuldades de ouvir não, pelas dificuldades de não ter leads e ter de ir procurar oportunidades de negócio.

Outra frase que me ficou foi “Um vendedor houve mais nãos numa manhã que muita gente numa vida inteira” Bem verdade, ser vendedor não é para todos, é preciso coragem e muita, mas muita resistência. Para quem quiser receber uma boa dose de realidade e inspiração sobre vendas, este livro é obrigatório.

Predictable Revenue de Aaron Ross

Este livro é por muitos considerada a bíblia de vendas de Silicon Valley. Aaron Ross foi um dos principais responsáveis por criar um sistema de vendas escalável e previsível na SalesForce.

Quando a sua empresa faliu, teve a humildade de perceber que isso aconteceu porque ele não percebia nada de vendas e que uma empresa sem vendas só tem um destino: morrer!

Foi então que decidiu aceitar um emprego como comercial na SalesForce para aprender a vender, mas rapidamente se apercebeu de que lá também não era fácil e de que deveria haver uma forma melhor de o fazer, mais previsível, mais rápida… Foi então que pediu ao seu diretor para efetuar experiências para tentar encontrar um sistema que os fizesse crescer mais rapidamente. Foi-lhe dada essa oportunidade e conseguiu! Foi das primeiras pessoas a estabelecer um processo Outbound repetitivo, previsível e, acima de tudo, escalável.

Para quem quiser perceber como se cria um sistema de vendas, este livro é fundamental.

Curiosidade: Ele é pai de 11 crianças, diz que apenas trabalha 25 a 30 horas por semana e que duplicou sempre o seu income ano após ano! Só por isto já merece que dê uma vista de olhos ao seu livro 🙂

The Sales Development Playbook de Trish Bertuzzi

Este livro é um mix de ambos os anteriores, pois fala em questões muito operacionais mas também se foca muito na estratégia. Gostei especialmente da forma como é escrito, pois é um livro muito, mas muito prático. Consegui extrair valores desde os primeiros momentos em que o comecei a ouvir e a aplicar tanto na minha estratégia de vendas como na parte operacional. É um bom livro para consolidar o conhecimento dos dois anteriores com um ponto de vista ligeiramente diferente.

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation de Mathew Dixon and Brent Adamson

O meu favorito! É simplesmente brutal! Especialmente para mim, que venho do mundo do Marketing Digital onde se consegue medir e analisar tudo.

Este livro é baseado em investigação, não são teorias ou ideias de um determinado guru, mas sim o resultado de pesquisas e análises de milhares de empresas no mundo inteiro efetuadas pela Corporate Executive Board que agora é Gartner. Irá encontrar neste livro os vários tipos de personalidade de vendedores e quais os que vendem mais (aposto que não é o tipo em que está a pensar!). Irá também encontrar a descrição dos vários tipos de personalidades que normalmente existem numa equipa responsável por decidir uma compra (Sim! Porque isto de apenas ter de se vender ao decisor já acabou!) e como construir uma apresentação de vendas e uma proposta ganhadora. E muito, mas muito mais…

Fala de tudo um pouco mas de forma sustentada e justificada por factos e números. Para os dias de hoje em que a venda cada vez é mais complexa, este livro é absolutamente necessário!

BÓNUS: Deixo aqui também dois livros que não estão diretamente relacionados com vendas mas que são muito úteis para quem tem de lidar com pessoas.

The Like Switch: An Ex-FBI Agent’s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over de Jack Schafer & Marvin Karlins

Este livro foi escrito por um antigo agente do FBI cuja função era identificar as mentiras dos espiões e conseguir torná-los seus amigos, por assim dizer, para poder obter informações sobre os seus países. Ao contrário do que possa pensar, este não é um livro sobre manipulação, mas sim ajuda a perceber como nós humanos nos comportamos em sociedade. Ele até tem uma fórmula para a amizade que na minha opinião, se olharmos de cima, faz todo o sentido. Este livro é excelente para vendedores, gestores, pais, esposos, entre outros, pois todos nós temos de nos relacionar com outras pessoas e o resultado desse relacionamento pode tornar a nossa vida mais feliz, seja ela pessoal ou profissional.

How to Win Friends & Influence People de Dale Carnegie

Este é o livro que estou a ouvir neste momento, já ouvi cerca de 3 horas e já é o suficiente para o recomendar! Não sei como ainda não conhecia este livro visto que ele foi escrito em 1930!

O livro começa assim: As pessoas mais bem pagas nas empresas não são aquelas que têm mais conhecimento técnico, mas sim aquelas que melhor sabem lidar ou gerir pessoas. Foi então que ele, Dale Carnegie, tentou encontrar um livro ou alguma fonte de conhecimento que lhe ensinasse esta skill de lidar com pessoas mas não encontrou nada, absolutamente nada, zero e perguntou-se: “Porque é que nas universidades não ensinam a habilidade que é mais bem paga?”

Foi então que se dedicou a estudar os grandes líderes, os grandes influenciadores e a tentar perceber porque é que essas pessoas o foram. Ainda não acabei de o ouvir, mas posso já dizer que já me transformou em vários aspectos. É incrível como um livro de 1930 consegue estar tão certo nos dias de hoje, e a não ser que o ser humano mude completamente, acredito que seja um livro absolutamente intemporal.

A cada capitulo que passa, sou constantemente surpreendido e digo para mim mesmo: “Tão simples e tão certo, como nunca pensei nisto antes?”

Se quiser experimentar livros áudio, recomendo a aplicação Audible e o respetivo site https://www.audible.co.uk/ para comprar os livros.

O que achou desta seleção? Com certeza deve ter os seus livros favoritos, adorava saber quais são. Escreva nos comentários as suas sugestões.