Muitas vezes pergunto aos novos utilizadores, durante o seu processo de trial gratuito do Unmaze, se conseguem responder as seguintes questões:

– Qual a taxa de conversão de vendas do último trimestre?

– Qual a duração do ciclo de vendas da sua empresa?

– Quantos novos contactos são necessários para alcançar o objectivo de vendas mensal?

– Qual a etapa de venda onde perdem mais contactos?

– Qual o valor de CAC ( custo de aquisição de cliente)?

Estas e outras questões que apesar de importantíssimas para a gestão e estratégia de vendas de uma empresa, raramente são respondidas de forma clara e rápida.

Isto porque na maior parte dos casos não existe um processo de vendas estruturado, nem são utilizadas as ferramentas necessárias para alcançar o sucesso.

Estes dois factores juntos fazem com que a abordagem comercial das empresas, muitas vezes se assemelhe a um tanque ultrapassando diferentes obstáculos sem critério de recursos, nem grande estratégia.

Tal como um tanque, existe a aposta de toda a força de vendas numa direcção, não tendo a certeza em números de qual o impacto dessa acção.

As empresas deveriam adoptar uma estratégia mais parecida com aquela de um “sniper”, escolhendo meticulosamente o seu raio de acção e posicionamento comercial,utilizando ferramentas tecnológicas de topo e focando a sua força de vendas nos clientes com o perfil adequado ao produto e serviço que têm para oferecer.

Desta forma para além de serem eficazes, as empresas conseguem fundamentalmente ser eficientes, ou seja, alcançam os seus objectivos, gastando menos recursos e tendo mais lucro.

Para que isto seja possível, as empresas tem de alterar o seu paradigma de actuação e focarem as suas energias na qualificação de contactos. O tempo investido deve ser em qualificar os contactos ao longo de todo o processo de vendas, sabendo a priori que para uma taxa de conversão de 20%, temos 80 % dos contactos que  não vão  tornar-se clientes. Por vezes é difícil aceitar esta realidade, que a grande parte dos contactos em que investimos dinheiro e tempo a conseguir, não vão ser convertidos em clientes.

Mas quando percebem isto, as empresas tornam-se muito mais eficientes pois investem o seu tempo nos contactos que realmente tem potencial para se tornarem clientes. É mais simples perceber o impacto que esta ação terá, se para o efeito usarmos o principio de pareto 80 -20. Criado por Vilfredo Pareto, este principio, refere que 80 % das consequências advém de 20% das causas.

Alguns exemplos práticos deste principio estão presentes, quando verificamos por exemplo, que 80 % da facturação de uma empresa advém de 20% dos clientes, ou que 80 % do tempo de trabalho é gasto com 20% das actividades diárias.

As empresas devem focar os seus esforços em qualificar os seus contactos para conseguirem  identificarem rapidamente os 20% dos contactos que tem potencial em se tornarem clientes.

Então qual a solução para conseguir  isto de uma forma fácil e rápida de implementar?

A solução é simples : Gestão de funil de contactos e vendas

Funil de Vendas do Unmaze

Ao utilizar o funil de contactos e o funil de vendas do Unmaze, será capaz de :

– Qualificar os seus contactos ao longo de todo o processo de vendas

– Gerir a produtividade dos diversos elementos da sua equipa comercial, pois consegue rapidamente visualizar e analisar em que estado ou etapa de venda se encontram os diferentes negócios por colaborador ou por equipa

– Saber qual o tempo médio de fecho de um processo de vendas

– Entender quais os principais motivos de insucesso e objeções comerciais por etapa de venda

– Saber quais os clientes onde investir mais tempo

– Saber qual a duração do ciclo de vendas

– Saber qual a taxa de sucesso de qualificação de contactos:  novo contacto – oportunidade de negócio

E mais importante, conseguirá saber toda esta informação em tempo real, em qualquer lugar e a qualquer hora, pois o Unmaze é um software de gestão de vendas na “Cloud”.

Se pretende atrair clientes do Séc. XXI, terá de mudar de paradigma e utilizar estratégias e tecnologia atuais.