We are looking for B2B Field Sales Executives with proven experience in SaaS/Tech world to be part of our field sales team and help us to grow.

Responsibilities:

• With an SDR team that is responsible to set up the meetings, your goal will be to attend the meeting and run demos of our solution to potential clients
• Since we are a complex sale, sometimes the client decision takes many months so you will need to follow up consistently
• Being able to take out the client from homeostasis sate and break the status quo.
• Make sure the potential client has our solution on top of mind by providing value and useful content from our library regularly.
• As a consequence of all the above, in summary, your main responsibility is to close the deal!

Required Skills:

• 2+ Years experience in selling in the tech space
• Be able to explain technical features in a simple and engaging way
• Strong capability to analyze the “pains” of the customer and be a problem solver
• Strong understanding of software and technology
• Experience in building trust and empathy with customers in a large range of industries
• Being able to identify the different stakeholder’s needs and be able to describe solutions and benefits in different ways so each stakeholder understand and gets interested
• Experienced in using sales technology tools like e-mail tracking, proposals software, email automation, and CRM
• Understand the concept of activity-based selling and act accordingly
• Energetic, presentable and Can-do attitude towards work and life

We offer:

• An opportunity to transform the way that many Portuguese PMEs sales teams operate
• Contribute and influence the development of our product
• Make a real difference in helping a startup to grow
• Since we are a remote company, the working hours and job location are totally in your control.

Interested?

Send your application to recrutamento@unmaze.io

Veja o video de demonstração

Alguns benefícios desta nova funcionalidade :

• Reduza o número de chamadas, da equipa comercial, para o back office para recolher informação da conta corrente do cliente
• Evite duplicação de tarefas relacionadas com inserção de dados do cliente e notas de encomenda
• Tenha mais tempo para actividades comerciais mais lucrativas para a sua Empresa

Saiba mais em :  https://unmaze.io/integracao-erp/

O que acha desta nova funcionalidade ?

Deixe ficar a sua opinião nos comentários ….

Deixe de lado as encomendas em PAPEL.
Insira notas de encomenda e faça a gestão do seu Catálogo de Produtos directamente no UNMAZE…

Veja o video de demonstração e fique a conhecer mais

Alguns benefícios desta nova funcionalidade :

• Adicionar Notas de Encomenda
• Criar Catálogo de Produtos com Categoria, Nome, Referência , Preço, Variáveis, etc…
• Caso integre o Unmaze com o seu Software de Facturação pode sincronizar Stock, Produtos, Categorias e Notas de encomenda
• Acesso online e a qualquer hora ao seu Catálogo de Produtos

O que acha desta nova funcionalidade ?

Deixe ficar a sua opinião nos comentários ….

A confiança que a equipa da JOM depositou em nós para os ajudar a aumentar a eficiência da sua operação comercial é para nós um grande feito pois é mais uma prova que estamos a dar passos no caminho certo, ao mesmo tempo que nos desafia a melhorar e estar em constante evolução!

O objetivo deste projecto consiste na centralização das diferentes formas de comunicação com o cliente: e-mail, telefone e presencial na loja, assim como oferecer aos vendedores e apoio ao cliente a informação sobre o estado das encomendas de forma simples e em tempo real. Desta forma a JOM irá aumentar ainda mais a qualidade do serviço prestado aos seus clientes, pois essa é uma das suas principais missões.

Para cumprir com esse objetivo o Unmaze centralizará todas as comunicações com o cliente e estado das encomendas através da integração com o ERP – Eticadata.

“Uma semente quando plantada no solo, tem que dar origem a muitas sementes”, foram estas as palavras de Joaquim Mendes, Sócio-Gerente da JOM na fase final de negociação relativamente ao investimento a efetuar com o Unmaze.

Penso que não poderia ter usado melhor analogia para nos colocar pressão Mas depois de refletir sobre ela penso que pode ser usada também para descrever a forma como o Unmaze CRM beneficia uma empresa… Pois o Unmaze CRM começa como uma semente na organização da empresa, e conforme as pessoas se vão habituando a ele, vai crescendo a sua importância pois quando utilizado a 100% resulta num aumento significativo de eficiência de todos os colaboradores, dando origem a muitas e muitas mais sementes.

Obrigado JOM pela confiança depositada em nós e a toda equipa do Unmaze por tornarem isto possivel.

Se és uma pessoa altamente motivada, dedicada, inteligente, apaixonada e com muita vontade de aprender Marketing Digital então este vaga é para ti!

Procuramos uma pessoa para estágio profissional IEFP para ajudar a executar as diferentes tarefas do dia a dia de um Full Stack Digital Marketer tais como:

• Criação e gestão de páginas de website (WordPress)
• SEO
  • Técnico
  • Link building
  • Criação de conteúdos
• Gestão de redes sociais
• E-mail marketing (E-goi)
  • Criação e envio de newsletters
  • Criação e envio de campanhas
  • Criação de sequências automáticas
• Gestão de paid media
  • Adwords
  • Facebook
• Análise de google analytics e outras ferramentas de análise de dados
• Criação de automações utilizando o Zapier
• Preparação de “outbound e-mail drip campaigns”
• Construção de base de dados
• Entre outras…

Perfil:

• Formação superior em Marketing e/ou formação comprovada em Marketing Digital
• Ser capaz de manter uma conversação fluída em inglês
• Capacidade de encontrar respostas sozinho(a)
• Facilidade em aprender novas tecnologia e softwares
• Alguma experiência em utilizar formulas de excel e criação de relatórios
• Criatividade, curiosidade, facilidade e vontade de aprender

Se achas que esta vaga é para ti então envia o teu CV para recrutamento@unmaze.io

Há uns anos atrás o que as empresas procuravam era uma aplicação que fizesse tudo, que ajudasse a solucionar os vários desafios organizacionais que a empresa tinha, o problema é que estas aplicações muitas vezes eram tão genéricas que não conseguiam resolver bem nenhum dos problemas.

Com a evolução da internet e do software as a service começaram a surgir muitas aplicações diferentes para resolver problemas específicos dos diversos departamentos das empresas, no entanto, isso trouxe um outro problema… as aplicações não comunicavam entre si, obrigando a que os mesmos dados fossem introduzidos várias vezes por diferentes pessoas, perdendo assim imenso tempo em realizar estas tarefas tediosas de introdução de dados.

Para resolver este problema surgiu o Zapier, que funciona como um “integrador mestre” que permite conectar diferentes aplicações e automatizar fluxos de trabalho. Unmaze agora também faz parte das aplicações que integram com o Zapier, permitindo assim integrar o Unmaze com mais de 1.500 aplicações diferentes!

Aqui vão alguns exemplos de integrações/automações que pode fazer:

Quando….

• Gera uma lead no Facebook automaticamente cria um contacto no Unmaze.
• Gera uma lead no Linkedin automaticamente cria um contacto no Unmaze.
• Gera uma lead numa aplicação de landing pages como o Unbound ou Leadpages cria um contacto no Unmaze.
• Um formulário é preenchido como por exemplo Google Forms ou Type forms é criado um contacto no Unmaze.
• Cria um contacto no Unmaze cria um subscritor no E-goi ou MailChimp.
• Cria um contacto no Unmaze cria um contacto no Google Contacts
• Cria um negócio no Unmaze cria um documento no google docs através de um template com dados preenchidos de forma automática provenientes do Unmaze. (como por exemplo uma proposta ou um contrato)
• Usa uma aplicação que lê cartões de visita cria contacto no Unmaze.
• Cria uma tarefa no Unmaze cria um evento no Google Calendar
• Quando altera um contacto ou negócio para uma determinada etapa envia uma SMS através da EZ4U

E muito, muito mais!!

Como a nossa integração foi lançada recentemente ainda não se encontra pública na listagem do Zapier mas caso queira começar utilizar desde já basta clicar neste link e aceitar o convite.

O mais difícil em adquirir um CRM não é o investimento, mas sim implementá-lo e fazer com que a sua equipa o receba de braços abertos…
Estudos mostram que 60% das tentativas de implementação de um CRM falham!
Neste Webinar David Lara vai dar a conhecer boas práticas que facilitam a implementação de um CRM, bem como os possíveis riscos e complicações associados. Baseado em toda a experiência reunida nas nossas implementações definimos 10 pontos que deve ter em conta.

Neste Webinar irá ficar a saber:

• Como aumentar a probabilidade da sua equipa receber o CRM de braços abertos.
• Como gerir o processo de mudança e fazer com que as pessoas da sua equipa evoluam na sua forma de trabalhar.
• Que medidas tomar para garantir que o CRM fique ajustado ao seu negócio.
• Que medidas tomar para fazer uma transição eficaz do sistema/software anterior para o CRM sem perder informação.

E muito mais! São 10 pontos que consideramos fundamentais para uma implementação de sucesso de um CRM na sua empresa.

A ideia de desenvolver um CRM à medida parece muito atraente, porque pensamos sempre que vamos fazer algo à nossa imagem, e porque esta ideia já vem enraizada desde há muito tempo. Esta ideia surgiu, porque antigamente não existiam tantas soluções já desenvolvidas e preparadas para usar, destinadas à resolução de um determinado problema, o desenvolvimento de um software de raíz era a solução mais viável.

As empresas que tentam desenvolver software básico e genérico para apoio a funcionalidades da rotina comum, como soluções de CRM, fóruns de discussão e partilha de ficheiros, estão a tentar “reinventar a roda”. É imprudente, desnecessário e perda de tempo, tentar desenvolver softwares que a indústria já oferece com mais qualidade, escaláveis e seguros.

Considere estes paralelismos (independentemente de poderem parecer exagerados):

• Quando pensa em adquirir um carro, pensa em construir um carro?
• Quando pensa em adquirir uma máquina para a sua fábrica, pensa em construí-la?
• Quando pensa em comprar um software de gestão, de faturação, por exemplo, pensa em desenvolver um à medida?

Se tem um problema e está a ponderar adquirir um determinado software para o resolver, é porque esse problema é emergente, e precisa de ser resolvido o mais depressa possível na sua empresa, caso contrário não precisa desse software!

O software à medida é como ir ao alfaiate e fazer um fato totalmente à medida, que vai ser muito mais caro, irá demorar mais tempo a ser produzido e ainda irá retirar-lhe tempo a si, pois tem que escolher o tecido, fazer várias provas para ver se está bem, etc. No outro extremo está a loja pronto a vestir, em que se compra um dos fatos existentes e é o que está disponível, sem qualquer tipo de alterações. Já no meio, estão as soluções como a nossa, em que vamos a uma loja, escolhemos a marca que mais gostamos, compramos um fato e pedimos para o ajustarem às nossas medidas.

Esta analogia não é por acaso, infelizmente no meu casamento duas semanas antes da grande data, ao fazer a prova do fato reparei que o alfaiate tinha-se enganado no tecido!! Não era exatamente o que eu tinha escolhido…

 

E isto não aconteceu num alfaiate de “esquina” mas sim num dos alfaiates mais conceituados do Porto…depois de muita discussão, acabei por pedir o dinheiro de volta e fui a uma outra  loja comprar um fato de uma marca que gosto, que ficou totalmente ajustado a mim, e em apenas uma tarde resolvi o problema.

Resultado???

Senti-me muito melhor servido com a segunda opção e quanto ao principal objetivo, recebi o SIM, por isso tudo correu bem

O propósito desta história não é partilhar consigo os meus gostos de moda por fatos  mas sim tentar sensibilizá-lo para o facto de que tudo o que seja desenvolvido de raíz, tem muitos mais riscos associados do que algo já desenvolvido, testado e validado pelo mercado.

Além disso, a empresa de software à medida está habituada a desenvolver programas para diferentes áreas de negócio, não vai ser especialista em nenhum problema em específico. Está a pedir a alguém para resolver o seu problema, quando esse alguém não tem experiência em resolvê-lo.

Mais um paralelismo, que deve considerar:

• No caso de ter um problema de coração, a quem prefere ir, ao médico de clínica geral ou ao cardiologista?

 

PROBLEMAS DO DESENVOLVIMENTO DE UM CRM À MEDIDA

Tempo de desenvolvimento

Desenvolver um software à medida é algo que demora muito tempo. Se tem muito tempo para encontrar uma resolução o seu problema, então talvez não seja um problema urgente, e você possa viver bem com ele.

Não é tão fácil como parece…

“Infelizmente” há sempre a ideia e a noção de que o desenvolvimento de software é relativamente fácil de fazer. Sim, desenvolver um software, fazer algumas linhas de código de algo pequeno é relativamente simples de executar, sem ser necessário ser um guru da programação!

No entanto, só quem passou pela experiência de desenvolver um software à medida, com alguém ou alguma empresa não experiente é que sabe os problemas que aparecem.

Desde o começo do desenvolvimento, passando pelo momento de integração e início da utilização do software na empresa, até ao momento do software nunca estar pronto e depois não ter o apoio da pessoa que o desenvolveu anteriormente.

O CRM vai ter bugs, como é normal, e a sua empresa será a única afectada por esses problemas. Logo, como você não é o único cliente da empresa, e é o único com esse bug, a empresa vai demorar o seu tempo a colocá-lo no pipeline para a resolução do vosso bug. Eles têm outros clientes que lhes contrataram outros softwares à medida, e isso vai influenciar a capacidade de suporte e de resposta.

Quando contratam um CRM as a service como o nosso, se lhe surgir um bug, ele vai afectar todos os nossos clientes.. Por isso, a pressão para corrigir esse bug o mais depressa possível é maior, porque se este afecta as centenas de clientes da empresa. Isso faz com que a velocidade de correção e de evolução do próprio software tenha de ser muito maior do que quando é um software à medida.

Até porque, da mesma forma que os nossos clientes adquirem facilmente o nosso CRM pela vantagem da rápida implementação e pela activação rápida do funcionamento da empresa, e resolução do problema, também conseguem rapidamente escolher um concorrente. Isto leva a que a nossa preocupação (e de todas as outras empresas que disponibilizam SaaS – Software as a Service) seja estar constantemente na vanguarda, persistentemente a desenvolver novas funcionalidades, para resolver o problema específico que aquela empresa tem.

Não quero com isto dizer que o software à medida é mau, de todo!

 

O que quero dizer é que o CRM à medida bem feito é demasiado dispendioso, porque para desenvolver um software à medida é preciso pensá-lo para escalar com a própria empresa. Se a empresa cresce, o software tem de estar preparado para acompanhar esse crescimento. Se a colaboração é com uma empresa experiente, e que já tenha conhecimento no desenvolvimento deste tipo de software, eles vão ter em consideração estas questões.

Um CRM, ou qualquer tipo de software que tenha de resolver um problema ligeiramente complexo de uma empresa, não vai ser desenvolvido por apenas uma pessoa, vai ficar a cargo de uma equipa. É assente num conjunto de know-how que essa empresa tem e que já terá utilizado.

É muito normal que estas empresas (não estou a falar de pessoas, mas de empresas) cobrem €40.000 , €50.000 ou muito mais para desenvolver um software à medida.

E depois vem o problema dos dias de hoje, em que a mudança e a evolução tecnológica é a palavra de ordem. Na minha opinião, investimentos tecnológicos não devem ser pensados para mais do que 3 anos, pois neste espaço de tempo tudo muda. Imagine que adjudica o desenvolvimento desse software hoje, irá demorar no mínimo um ano a ser desenvolvido, e custou 30.000€. Passados 3 anos da adjudicação o software não está ao nível do standard tecnológico atual, mas você não o vai deitar fora porque gastou 30.000€, fica preso a um “mono” e a sua empresa está a perder competitividade com isso.

 

CASO PRÁTICO

O nosso cliente, António Ferreira, Diretor Comercial da Prirev, que tive a felicidade de conhecer num Workshops em que fui convidado para falar sobre CRM, estava a passar pelo processo de desenvolvimento de um CRM para a sua empresa e ele pensava que estava no caminho certo. Neste caso, ele até estava a trabalhar com uma empresa muito competente, que também lhe estava a desenvolver outros softwares.

Com a apresentação do nosso CRM no Workshop, o António Ferreira percebeu que estava a perder imenso tempo a dizer à empresa contratada o que gostava de ter no CRM. Porquê?

Porque isso obrigava-o a investigar outros CRM para saber quais os benefícios dos CRM e o que ele queria no dele.

Após a nossa apresentação ele disse-me: “Eu apercebi-me que eu não tenho de estar a estudar CRM, eu tenho é de contratar uma empresa que só faz CRM, contratar uma empresa especialista em CRM. Ao ficar a conhecer o vosso CRM, percebi que tem 90% do que preciso, e eu consigo tê-lo agora!”

Em vez de dedicar o seu tempo a descobrir para que serve um CRM, ou como um CRM deve funcionar, decidiu contratar a nossa solução. O CRM da Unmaze já tem muitas funcionalidades pensadas, única e exclusivamente para as equipas comerciais, e para resolver os problemas que os CRM solucionam.

“Nós estamos constantemente a evoluir o nosso CRM para melhor servir as empresas que precisam de resolver este tipo de problemas, como a centralização da informação, a facilidade de contacto com os clientes, a facilidade da gestão de oportunidade de negócio, e muitas outras vantagens.”

 

APOIO E ACOMPANHAMENTO

Como já referimos, é importante considerar que se há algo que os softwares têm com frequência, é bugs. A própria Apple quando faz actualizações tem bugs, com a Microsoft acontece o mesmo, faz parte do desenvolvimento.

Quando contrata um software à medida a uma determinada empresa, você não é o único cliente dessa empresa. Enquanto está na fase de desenvolvimento vai avançando relativamente rápido, mas depois de o projecto estar concluído é normal surgirem bugs no software, é natural precisarem de outras coisas que não existiam anteriormente.

O CRM à medida está instalado nos servidores dos clientes, cada cliente tem o seu código fonte. Se existe um bug num dos clientes, a empresa de software tem de parar o que está a fazer para ir resolver o problema que só afecta aquele cliente.

Mas infelizmente o que aconteceu com muitos projetos à medida, é que depois de entregues tornam-se desinteressantes para quem os fez, o que faz com que o apoio não seja o ideal. Se já construiu ou remodelou uma casa, e depois surgiu algum problema, foi fácil trazer lá de novo o empreiteiro para resolver? É mais ou menos a mesma coisa…

Como o nosso software está na nuvem e é apenas um código para todos os clientes, se um tem um problema, todos têm. Ter centenas de pessoas a queixarem-se da mesma coisa pressiona-nos mais para resolver o problema rapidamente. Ao ter o CRM alojado na cloud, a resolução é mais rápida e chega imediatamente a todos os clientes. O mesmo acontece com as actualizações, que ficam imediatamente disponíveis.

 

EM RESUMO

CRM À MEDIDA

Vantagem:

Personalização total – Consegue-se personalizar na totalidade o software com tudo o que a empresa precisa, indo ao mais ínfimo pormenor.

Principais desvantagens:

Dispendioso – Se adquirido a uma empresa com experiência e de qualidade, economicamente é muito dispendioso, podendo atingir largas dezenas de euros, dependendo do problema.

Tempo de desenvolvimento – Dificilmente conseguirá ter uma solução à medida em menos de um ano. E se conseguir entre um ano e dois anos, já não é mau!

Não está a resolver um problema – Se adquirir um software à medida com uma empresa pouco experiente, está a comprar um problema, não está a resolver. Pode não o estar a ver agora, mas com certeza verá esse problema no futuro.

Investimento do seu tempo – Estará obrigado a investir muito do seu tempo, ou de alguém da sua equipa, no desenvolvimento do software, a informar a empresa do que precisa de ser feito, a validar e a testar para ver se está de acordo com o combinado. A empresa terá de suportar o peso de todos os recuos até que as falhas estejam limadas e o software amadureça.

Tecnologia desatualizada – O seu software estará sempre mais desatualizado em relação à atualidade tecnológica e corre o risco de fazer um grande investimento que passado muito pouco tempo estará desatualizado.

 

CRM AS A SERVICE

Desvantagem:

Menos personalização – Apenas cerca de 90% do CRM é que vai estar personalizado para a sua empresa. Pode ter alguma coisa em falta, mas garantidamente, a maioria das necessidades estarão cobertas.

Vantagens:

Económico – É muito mais económico, não exige um elevado valor de investimento inicial, sendo este quase inexistente. A personalização já faz parte da característica do produto e por isso já está considerado no preço.

Velocidade de implementação – A implementação é rápida, normalmente desde a aquisição a até a equipa estar a trabalhar com o problema resolvido demora cerca de um mês. O CRM da Unmaze foi desenvolvido de maneira a poder ser adaptado a qualquer empresa, com apenas alguns cliques. Logo, apesar de já estar construído é um software personalizável.

Foco no problema – A empresa que desenvolveu o software está totalmente focada na resolução do problema que você pretende corrigir com essa solução. Além disso, está em constante evolução para conseguir resolver cada vez melhor o problema.

Suporte e apoio – Em termos de apoio e correcção de bugs, será sempre mais rápido e eficaz que no desenvolvimento do software. Além disso, mantêm-se a par da tecnologia para se manterem à frente da competição, por isso antes de ser lançado para o mercado, o CRM já foi testado e experimentado extensivamente, e as falhas corrigidas.

O facto de ser tão fácil implementar um CRM as a service leva a que seja também fácil para o cliente nos deixar. Isto significa que a competitividade é maior, obrigando-nos a trabalhar mais para garantir que o cliente não nos deixa, motivo pelo qual estamos constantemente a actualizar o nosso CRM.

Fácil de integrar e implementar – Não existem problemas de integração e implementação de sistema. “No desenvolvimento do nosso CRM, tivemos em consideração a necessidade de integração com outros sistemas, pelo que já desenvolvemos uma API que permite integrar de forma fácil softwares de gestão (ERP, software de e-mail marketing, entre outros).”

Não ter problemas em mudar – Como o investimento quer monetário, quer de tempo numa solução de SaaS é muito baixo, não será para si um problema mudar para outra solução tecnológica caso não esteja satisfeito ou caso algo melhor tenha surgido no mercado. Nos dias de hoje, em que o mundo muda de um dia para o outro, é importante ter esta liberdade.

 

CONCLUSÃO

Aqueles que estão à procura de uma suite de CRM deviam escolher uma das que já estão feitas e disponíveis no mercado. A maioria são produtos muito maturados que oferecem um elevado nível de funcionalidade e a opção de escolher os módulos necessários, como é o caso do CRM da Unmaze.

Espero que este artigo tenha sido útil para responder às suas dúvidas entre a aquisição de um CRM à medida e um CRM as a service, e que ajude na sua escolha.
Partilhe comigo a sua experiência e opinião sobre estas duas soluções. Já tentou alguma destas opções, como correu, qual é o seu feedback?

A integração dos dados dos clientes no Unmaze, vai possibilitar aos comerciais efetuar encomendas online, em qualquer lugar e em qualquer momento. Essas encomendas vão surgir automaticamente no seu ERP, independentemente de utilizarem Primavera, Sage ou PHC.

Além das encomendas, vai ser possível ao comercial visualizar em tempo real, saldos em aberto e as últimas encomendas efectuadas pelo cliente. Deste modo, o comercial pode reduzir dois passos na realização da encomenda, já que não precisa anotar num papel e enviar por e-mail para o backoffice para processamento. Também o backoffice poupa tempo e trabalho, uma vez que a encomenda já se encontra em sistema e precisa apenas de ser validada.

O número de telefonemas entre as duas secções da empresa também serão reduzidos, uma vez que toda a informação se encontra disponível em tempo real na mão do comercial, podendo consultar a situação do saldo do cliente e o histórico de encomendas.

Esta parceria surge para responder a uma necessidade urgente e recorrente que tem sido apresentada à Unmaze por diversos clientes…

Segundo Jorge Perestrelo da Unmaze, o objetivo principal é tornar o trabalho mais ágil e eficiente: “Acreditamos que esta nova funcionalidade vai ser uma grande mais valia para as equipas comerciais que estão no terreno, pois irá permitir poupar muito tempo, tanto aos comerciais como ao backoffice, assim como reduzir o número de chamadas entre os dois.”

O fundador e CEO da Unmaze quis ainda deixar um agradecimento à Samsys por embarcar nesta parceria e aceitar o desafio, resolvendo um dos problemas mais comuns da área comercial.

Funcionalidades da integração ERP na primeira versão

EMPRESAS / CONTACTOS / CLIENTES

• Criação de clientes, a partir do Unmaze para o ERP
• Criação de clientes, a partir do ERP para o Unmaze
• Atualização dos clientes no Unmaze com informação do ERP
• Atualização no Unmaze de transformação de entidade para cliente
• Atualização de campos específicos no cliente Unmaze a partir do ERP (por exemplo valor em aberto)

ALERTAS AUTOMÁTICOS PARA QUANDO CLIENTE DEIXA DE COMPRAR

• Criação de negócios ou tarefas no Unmaze de acordo com condições de categoria do cliente, volume de faturação e tempo.
• Toda a lógica e categorização dos clientes será tratada do lado do Unmaze permitindo assim que no futuro,de forma evolutiva e ágil possamos criar mais condições para aumentar a eficiência comercial

NEGÓCIOS / NOTAS DE ENCOMENDA

• Criação de notas de encomenda do Unmaze para o ERP 
• Atualização de estado de proposta no Unmaze a partir de alteração de estado no ERP
• Mudança de campo estado na proposta

CONTAS CORRENTES / PRODUTOS VENDIDOS

• Criação de contas correntes no Unmaze a partir do ERP
• Criação de lista de produtos vendidos no Unmaze a partir do ERP
• Inclui ligação para a conta corrente do cliente

PRODUTOS / STOCKS

• Importação de artigos do ERP para o Unmaze (Criação de artigos (e famílias) no Unmaze a partir de artigos do ERP)
• Atualização de stock no Unmaze a partir de stock do ERP

Promovem a confiança, a visibilidade e a organização, ao mesmo tempo que sistematizam o processo de venda, e quando aliadas a um CRM, permitem poupar tempo!

Nós não conseguimos controlar o outcome das nossas acções, a única coisa que conseguimos controlar são as atividades que fazemos para atingir um determinado fim, neste caso a venda.

Se há algo que quem trabalha na área comercial há muito tempo sabe, é que não se consegue controlar as vendas!

Por exemplo, quanto mais vezes ligar a um cliente, maior será a probabilidade de ele atender, quantos mais e-mails enviar maior a probabilidade de o cliente responder, assim como, quanto mais vezes o visitarmos, maior é a probabilidade de ele se lembrar de nós.

Queremos “seduzir” o cliente a comprometer-se connosco e isso exige ações contínuas. Qual é probabilidade de recebermos uma resposta se não fizermos nenhum contacto?

Principais dificuldades das vendas

O resultado final de todo o investimento feito com a venda em mente é praticamente incontrolável. São muitas as variáveis (externas ao nosso trabalho) que podem levar à concretização, ou não, de uma venda, o que faz com que o resultado seja imprevisível.

Por exemplo, surge um novo problema na empresa, que passa a nossa proposta para segundo plano, desviando o foco e a atenção.

Um retrocesso financeiro, como um cliente que não efetuou um pagamento ou cancelou um contrato, pode estagnar o fecho de um negócio que já estava praticamente concretizado.

Ou até o vendedor de uma empresa nossa concorrente que apresentou uma proposta mais baixa, que não conseguimos cobrir.

O que está sob o controlo do vendedor?

O vendedor consegue controlar o seu próprio trabalho, as atividades que exerce para tentar conseguir a venda. Estas atividades são, por exemplo, telefonemas, envio de e-mails, visitas ao cliente, mensagens e gostos pelo LinkedIn, partilhas nas redes sociais, entre outros. Resumindo, são todas as interações que o comercial dedica ao potencial comprador. Isto é o que está sob o controlo de quem tem o trabalho de vender.

A mensagem principal a reter, é que nós conseguimos controlar o nosso trabalho! Ao fazê-lo de maneira sistemática, a probabilidade de sucesso vai aumentar garantidamente.

Ainda que possamos definir o momento que consideramos ideal para enviar, por exemplo, um e-mail ao cliente, não conseguimos controlar a 100% o resultado causado por esse nosso contacto. Existem, obviamente, boas práticas que devem ser utilizadas para efetuar essa comunicação, mas ainda assim não conseguimos controlar na totalidade a consequência desse e-mail. No entanto, é possível aumentarmos a probabilidade de a interação resultar como queremos.

“Nós conseguimos controlar o nosso trabalho!” – Jorge Perestrelo

Por exemplo, não conseguimos controlar que o cliente vai abrir o nosso email, mas conseguimos controlar o tipo de assunto que abordamos, para aumentar o seu interesse. Mas mais importante que o assunto, é enviar o e-mail, porque se não for enviado, a probabilidade de leitura é zero.

Tal como o envio de e-mail, existem as chamadas de follow up. Nos dias de hoje, os vendedores, cada vez mais “têm medo” do telefone, no entanto deixo a pergunta: Qual a probabilidade de um potencial cliente atender a uma chamada de follow up se ela nunca for feita? E se for feita? Não consigo dizer números exatos mas tenho a certeza que é bem maior do que se nem sequer se tentar ????

Qualquer relação humana, seja ela romântica, de amizade ou de negócios é baseada em confiança. Não é num primeiro contacto que conseguimos alcançar isso. Segundo Dr. Jack Shafer Ph.D e ex-agente do FBI que escreveu o livro “The Like Switch” a formula da amizade é a seguinte:

Amizade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade

Nas vendas processa-se da mesma maneira. Mesmo na era digital, os clientes só compram a quem confiam, e o vendedor tem um papel determinante para passar essa confiança! Estes pontos de contacto vão ajudar a criar familiaridade e confiança, mostrando ao potencial cliente que o vendedor está lá para ajudar o cliente.

Quando é que o Excel deixa de ser suficiente?

Apesar de muitos vendedores já utilizarem o Excel para registar algumas atividades, a limitação está na programação do futuro. O Excel só lhe vai permitir registar o que foi feito, não é prático nem intuitivo para registar o que precisa de ser feito.

As atividades no passado são registadas “eu fiz isto”, já o CRM permite agendar as atividades para o futuro, os novos contactos com o cliente e ser lembrado de forma automática quando esse dia chegar.

(Leia mais sobre as diferenças entre o CRM e o Excel aqui.)

A venda através de atividades é uma maratona e não uma corrida de fundo!

Principalmente nas vendas empresariais, é natural que as decisões não sejam tomadas rapidamente. Os decisores demoram o seu tempo, a decidir, a avaliar as vantagens e as desvantagens, o retorno que o investimento na aquisição possa trazer.

Isto faz com que a venda não aconteça após um telefonema, ou após o envio de um e-mail… a construção sistemática destas atividades é que vai fazer com que a longo prazo, se mantivermos uma interação contínua com as oportunidades de negócio que queremos ganhar, o resultado seja melhor (estatisticamente falando).

“O único lugar que sucesso vem antes de trabalho é no dicionário” – Vince Lombardi

O CRM ajuda-nos a definir processo de venda e depois, a conseguir facilmente seguir e interpretar o processo, assim como as atividades necessárias para atingir o objectivo final, que é a venda!

Esse processo é constituído por etapas que fazem parte de qualquer processo de negociação, como o agendamento de uma reunião, apresentação da proposta, follow up da proposta, e ao mesmo tempo, todas as atividades que ajudam a oportunidade de negócio a avançar no processo… É na sistematização de todo este processo que o CRM se torna uma ferramenta imprescindível para o foco nas atividades de venda.

Importância da sistematização das atividades nas vendas

É comum, os vendedores terem um mês muito bom e logo a seguir terem um mês muito mau. Porquê? Porque tiveram a felicidade de nesse mês muito bom, terem apanhado clientes prontos para comprar e conseguiram fechar rapidamente o negócio. No mês seguinte, já não apanharam clientes tão receptivos e não conseguiram fechar negócio.

A sistematização serve para interagirmos com esses clientes de forma regular, e assim reduzir a imprevisibilidade das vendas, porque estamos a tratar todas as oportunidades de negócio da mesma forma e a investir a mesma quantidade de energia todos os meses. Assim conseguimos trazer aquilo que as empresas e os vendedores precisam, que é alguma previsibilidade ao seu trabalho.

Enquanto o vendedor considerar que uma oportunidade de negócio se mantém em aberto, tem de existir uma atividade agendada! Até ao cliente dizer que não quer ou tiver comprado a um concorrente, existe uma possibilidade de negócio que deve ser explorada por meio de uma atividade.

É importante que os pontos de contacto sejam bem construídos, de forma a defender os interesses do cliente. Mostrar as vantagens e benefícios dos produtos e serviços, assim como os riscos que pode correr se não mudar e adquirir a solução proposta. O comercial deve interiorizar que ajudar o cliente faz parte das suas funções, e como tal está a interagir e comunicar com ele, para o apoiar na resolução de um problema. É como tornar-se o guia do cliente, melhorando-lhe a vida e o resultado do negócio.

Ao fazê-lo de forma sistemática, quando chegar ao momento de o potencial cliente decidir que está pronto para avançar, quando compreender que realmente precisa de uma solução, ele vai decidir-se pela pessoa que esteve mais vezes com ele. Vai optar pelo vendedor mais prestável, que comunicou mais vezes, que construiu a familiaridade necessária e que ganhou a sua confiança. A probabilidade de o cliente confiar nessa pessoa, em vez de escolher um vendedor com quem falou uma ou duas vezes, é muito maior.

Voltando ao cerne da questão, não conseguimos controlar o que vai à cabeça do cliente, mas podemos controlar o trabalho que desenvolvemos e a maneira como o fazemos. E conseguimos levar avante diversas atividades, contactar e comunicar com o cliente de diversas formas, para aumentar a familiaridade.

Papel do CRM na definição do processo de venda

Como já referimos, com o CRM conseguimos programar todas as nossa atividades e conseguimos ver diariamente uma lista de tarefas relacionadas com as nossas oportunidades de negócio e de clientes.

Estudos demonstram que são precisos entre seis e oito pontos de contacto para gerar uma venda viável. Os clientes estão imunes às tradicionais estratégias de marketing e metodologias de vendas, o que significa que precisam de mais persuasão.

De acordo com o The Brevet Group, 80% das vendas exigem cinco follow ups depois da reunião e 44% dos vendedores desiste após o primeiro. No entanto, só 2% das vendas resultam de um único contacto.

É importante registar que as atividades sistemáticas aumentam a probabilidade de concretizar o negócio, e o CRM ajuda no registo dessas atividades!

Exemplos práticos:

1 — Tentou o contacto telefónico com cliente mas este não atendeu
O que deve fazer é agendar uma nova data para um novo contacto. Pode até mudar a abordagem e em vez de telefonar, enviar um e-mail, por exemplo. Mas deve tentar estabelecer o contacto com o cliente e não desistir.

2 — Reuniu ou falou  com o cliente hoje
Conseguiu estabelecer ligação ou reunir com o cliente, deve criar já no CRM uma atividade para um segundo ou um próximo ponto de contacto. Não deve reduzir a comunicação apenas porque já a conseguiu estabelecer uma vez.

A outra vantagem de utilizar um CRM, é não só a programação das atividades, mas também centralizar todas as informações relativas à oportunidade de negócio relacionada com o cliente. Se todos os e-mails, telefonemas e propostas, estão centralizadas num único sítio, o vendedor consegue aceder a toda a informação rapidamente.

Isto torna-se especialmente útil, quando um vendedor tem várias oportunidades de negócio em aberto ao mesmo tempo, ou quando essas oportunidades demoram muito tempo a serem concretizadas, por força do produto que está a ser vendido. Esta demora torna a distância entre os pontos de contacto grande, mas o CRM permite organizar a informação para que quando voltarmos ao contacto ao cliente, ou quando este liga para nós, tenhamos toda a informação acessível.

Além disso, o CRM permite acima de tudo, poupar muito tempo! ????

Uma das necessidades que as empresas mais me falam é aceder à informação de um cliente que contacta passado muito tempo, por exemplo um ano, sobre a proposta apresentada anteriormente.

Afinal, não é novidade para quem vende, um cliente querer saber mais sobre a proposta que lhe enviámos há meses, e da qual, já não nos lembramos!

Se não temos um CRM, perdemos muito tempo na procura de informação em e-mails, pastas de computador, e até em papel. Com o CRM, rapidamente se consegue aceder à informação do cliente e verificar todas as interação que já tivemos com o cliente.

O CRM torna o acesso à informação mais ágil e eficaz!

“A atitude humana aliada com a tecnologia é a fórmula certa para os desafios dos dias de hoje ” – Jorge Perestrelo

E você? Faz seguimento sistemático das suas oportunidades de negócio? Adoraria conhecer a sua opinião. Partilhe a sua experiência nos comentários