Promovem a confiança, a visibilidade e a organização, ao mesmo tempo que sistematizam o processo de venda, e quando aliadas a um CRM, permitem poupar tempo!

Nós não conseguimos controlar o outcome das nossas acções, a única coisa que conseguimos controlar são as atividades que fazemos para atingir um determinado fim, neste caso a venda.

Se há algo que quem trabalha na área comercial há muito tempo sabe, é que não se consegue controlar as vendas!

Por exemplo, quanto mais vezes ligar a um cliente, maior será a probabilidade de ele atender, quantos mais e-mails enviar maior a probabilidade de o cliente responder, assim como, quanto mais vezes o visitarmos, maior é a probabilidade de ele se lembrar de nós.

Queremos “seduzir” o cliente a comprometer-se connosco e isso exige ações contínuas. Qual é probabilidade de recebermos uma resposta se não fizermos nenhum contacto?

Principais dificuldades das vendas

O resultado final de todo o investimento feito com a venda em mente é praticamente incontrolável. São muitas as variáveis (externas ao nosso trabalho) que podem levar à concretização, ou não, de uma venda, o que faz com que o resultado seja imprevisível.

Por exemplo, surge um novo problema na empresa, que passa a nossa proposta para segundo plano, desviando o foco e a atenção.

Um retrocesso financeiro, como um cliente que não efetuou um pagamento ou cancelou um contrato, pode estagnar o fecho de um negócio que já estava praticamente concretizado.

Ou até o vendedor de uma empresa nossa concorrente que apresentou uma proposta mais baixa, que não conseguimos cobrir.

O que está sob o controlo do vendedor?

O vendedor consegue controlar o seu próprio trabalho, as atividades que exerce para tentar conseguir a venda. Estas atividades são, por exemplo, telefonemas, envio de e-mails, visitas ao cliente, mensagens e gostos pelo LinkedIn, partilhas nas redes sociais, entre outros. Resumindo, são todas as interações que o comercial dedica ao potencial comprador. Isto é o que está sob o controlo de quem tem o trabalho de vender.

A mensagem principal a reter, é que nós conseguimos controlar o nosso trabalho! Ao fazê-lo de maneira sistemática, a probabilidade de sucesso vai aumentar garantidamente.

Ainda que possamos definir o momento que consideramos ideal para enviar, por exemplo, um e-mail ao cliente, não conseguimos controlar a 100% o resultado causado por esse nosso contacto. Existem, obviamente, boas práticas que devem ser utilizadas para efetuar essa comunicação, mas ainda assim não conseguimos controlar na totalidade a consequência desse e-mail. No entanto, é possível aumentarmos a probabilidade de a interação resultar como queremos.

“Nós conseguimos controlar o nosso trabalho!” – Jorge Perestrelo

Por exemplo, não conseguimos controlar que o cliente vai abrir o nosso email, mas conseguimos controlar o tipo de assunto que abordamos, para aumentar o seu interesse. Mas mais importante que o assunto, é enviar o e-mail, porque se não for enviado, a probabilidade de leitura é zero.

Tal como o envio de e-mail, existem as chamadas de follow up. Nos dias de hoje, os vendedores, cada vez mais “têm medo” do telefone, no entanto deixo a pergunta: Qual a probabilidade de um potencial cliente atender a uma chamada de follow up se ela nunca for feita? E se for feita? Não consigo dizer números exatos mas tenho a certeza que é bem maior do que se nem sequer se tentar ????

Qualquer relação humana, seja ela romântica, de amizade ou de negócios é baseada em confiança. Não é num primeiro contacto que conseguimos alcançar isso. Segundo Dr. Jack Shafer Ph.D e ex-agente do FBI que escreveu o livro “The Like Switch” a formula da amizade é a seguinte:

Amizade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade

Nas vendas processa-se da mesma maneira. Mesmo na era digital, os clientes só compram a quem confiam, e o vendedor tem um papel determinante para passar essa confiança! Estes pontos de contacto vão ajudar a criar familiaridade e confiança, mostrando ao potencial cliente que o vendedor está lá para ajudar o cliente.

Quando é que o Excel deixa de ser suficiente?

Apesar de muitos vendedores já utilizarem o Excel para registar algumas atividades, a limitação está na programação do futuro. O Excel só lhe vai permitir registar o que foi feito, não é prático nem intuitivo para registar o que precisa de ser feito.

As atividades no passado são registadas “eu fiz isto”, já o CRM permite agendar as atividades para o futuro, os novos contactos com o cliente e ser lembrado de forma automática quando esse dia chegar.

(Leia mais sobre as diferenças entre o CRM e o Excel aqui.)

A venda através de atividades é uma maratona e não uma corrida de fundo!

Principalmente nas vendas empresariais, é natural que as decisões não sejam tomadas rapidamente. Os decisores demoram o seu tempo, a decidir, a avaliar as vantagens e as desvantagens, o retorno que o investimento na aquisição possa trazer.

Isto faz com que a venda não aconteça após um telefonema, ou após o envio de um e-mail… a construção sistemática destas atividades é que vai fazer com que a longo prazo, se mantivermos uma interação contínua com as oportunidades de negócio que queremos ganhar, o resultado seja melhor (estatisticamente falando).

“O único lugar que sucesso vem antes de trabalho é no dicionário” – Vince Lombardi

O CRM ajuda-nos a definir processo de venda e depois, a conseguir facilmente seguir e interpretar o processo, assim como as atividades necessárias para atingir o objectivo final, que é a venda!

Esse processo é constituído por etapas que fazem parte de qualquer processo de negociação, como o agendamento de uma reunião, apresentação da proposta, follow up da proposta, e ao mesmo tempo, todas as atividades que ajudam a oportunidade de negócio a avançar no processo… É na sistematização de todo este processo que o CRM se torna uma ferramenta imprescindível para o foco nas atividades de venda.

Importância da sistematização das atividades nas vendas

É comum, os vendedores terem um mês muito bom e logo a seguir terem um mês muito mau. Porquê? Porque tiveram a felicidade de nesse mês muito bom, terem apanhado clientes prontos para comprar e conseguiram fechar rapidamente o negócio. No mês seguinte, já não apanharam clientes tão receptivos e não conseguiram fechar negócio.

A sistematização serve para interagirmos com esses clientes de forma regular, e assim reduzir a imprevisibilidade das vendas, porque estamos a tratar todas as oportunidades de negócio da mesma forma e a investir a mesma quantidade de energia todos os meses. Assim conseguimos trazer aquilo que as empresas e os vendedores precisam, que é alguma previsibilidade ao seu trabalho.

Enquanto o vendedor considerar que uma oportunidade de negócio se mantém em aberto, tem de existir uma atividade agendada! Até ao cliente dizer que não quer ou tiver comprado a um concorrente, existe uma possibilidade de negócio que deve ser explorada por meio de uma atividade.

É importante que os pontos de contacto sejam bem construídos, de forma a defender os interesses do cliente. Mostrar as vantagens e benefícios dos produtos e serviços, assim como os riscos que pode correr se não mudar e adquirir a solução proposta. O comercial deve interiorizar que ajudar o cliente faz parte das suas funções, e como tal está a interagir e comunicar com ele, para o apoiar na resolução de um problema. É como tornar-se o guia do cliente, melhorando-lhe a vida e o resultado do negócio.

Ao fazê-lo de forma sistemática, quando chegar ao momento de o potencial cliente decidir que está pronto para avançar, quando compreender que realmente precisa de uma solução, ele vai decidir-se pela pessoa que esteve mais vezes com ele. Vai optar pelo vendedor mais prestável, que comunicou mais vezes, que construiu a familiaridade necessária e que ganhou a sua confiança. A probabilidade de o cliente confiar nessa pessoa, em vez de escolher um vendedor com quem falou uma ou duas vezes, é muito maior.

Voltando ao cerne da questão, não conseguimos controlar o que vai à cabeça do cliente, mas podemos controlar o trabalho que desenvolvemos e a maneira como o fazemos. E conseguimos levar avante diversas atividades, contactar e comunicar com o cliente de diversas formas, para aumentar a familiaridade.

Papel do CRM na definição do processo de venda

Como já referimos, com o CRM conseguimos programar todas as nossa atividades e conseguimos ver diariamente uma lista de tarefas relacionadas com as nossas oportunidades de negócio e de clientes.

Estudos demonstram que são precisos entre seis e oito pontos de contacto para gerar uma venda viável. Os clientes estão imunes às tradicionais estratégias de marketing e metodologias de vendas, o que significa que precisam de mais persuasão.

De acordo com o The Brevet Group, 80% das vendas exigem cinco follow ups depois da reunião e 44% dos vendedores desiste após o primeiro. No entanto, só 2% das vendas resultam de um único contacto.

É importante registar que as atividades sistemáticas aumentam a probabilidade de concretizar o negócio, e o CRM ajuda no registo dessas atividades!

Exemplos práticos:

1 — Tentou o contacto telefónico com cliente mas este não atendeu
O que deve fazer é agendar uma nova data para um novo contacto. Pode até mudar a abordagem e em vez de telefonar, enviar um e-mail, por exemplo. Mas deve tentar estabelecer o contacto com o cliente e não desistir.

2 — Reuniu ou falou  com o cliente hoje
Conseguiu estabelecer ligação ou reunir com o cliente, deve criar já no CRM uma atividade para um segundo ou um próximo ponto de contacto. Não deve reduzir a comunicação apenas porque já a conseguiu estabelecer uma vez.

A outra vantagem de utilizar um CRM, é não só a programação das atividades, mas também centralizar todas as informações relativas à oportunidade de negócio relacionada com o cliente. Se todos os e-mails, telefonemas e propostas, estão centralizadas num único sítio, o vendedor consegue aceder a toda a informação rapidamente.

Isto torna-se especialmente útil, quando um vendedor tem várias oportunidades de negócio em aberto ao mesmo tempo, ou quando essas oportunidades demoram muito tempo a serem concretizadas, por força do produto que está a ser vendido. Esta demora torna a distância entre os pontos de contacto grande, mas o CRM permite organizar a informação para que quando voltarmos ao contacto ao cliente, ou quando este liga para nós, tenhamos toda a informação acessível.

Além disso, o CRM permite acima de tudo, poupar muito tempo! ????

Uma das necessidades que as empresas mais me falam é aceder à informação de um cliente que contacta passado muito tempo, por exemplo um ano, sobre a proposta apresentada anteriormente.

Afinal, não é novidade para quem vende, um cliente querer saber mais sobre a proposta que lhe enviámos há meses, e da qual, já não nos lembramos!

Se não temos um CRM, perdemos muito tempo na procura de informação em e-mails, pastas de computador, e até em papel. Com o CRM, rapidamente se consegue aceder à informação do cliente e verificar todas as interação que já tivemos com o cliente.

O CRM torna o acesso à informação mais ágil e eficaz!

“A atitude humana aliada com a tecnologia é a fórmula certa para os desafios dos dias de hoje ” – Jorge Perestrelo

E você? Faz seguimento sistemático das suas oportunidades de negócio? Adoraria conhecer a sua opinião. Partilhe a sua experiência nos comentários

Vou explicar como tudo começou… Há cerca de 3 anos, adotamos a Nika, uma cadela espetacular, super meiga mas que tinha um grande problema, não fazia as necessidades à nossa frente. Penso que no sítio onde ela estava devem-na ter castigado muito e então ela tinha receio de fazer as necessidades à nossa frente… Um dia cheguei a estar quase 4 horas na rua à espera… Dia após dia… Estava a ficar maluco pois o meu tempo já não era muito e assim estava a ser completamente desperdiçado.

(Sim… Era tão difícil que eu e a minha esposa celebravamos a festa do cocó lol)

E pergunta você o que isto tem a ver com Car University ou com livros?

Foi este problema que me forçou a arranjar uma solução para aproveitar melhor o tempo. Por isso, decidi ir à procura de livros áudio e, para minha surpresa, existiam imensos! Praticamente todos os best sellers têm uma versão áudio, apenas em inglês, mas existem.

E foi assim, graças à Nika fartei-me de ler, ou melhor, ouvir e graças a este grande problema encontrei uma fonte preciosa de conhecimento.

Depois foi só ajustar este hábito a outras realidades, às vezes no ginásio, a correr na rua e quase sempre no carro. E nós como vendedores passamos muitas horas em viagem este é o sítio ideal para ouvir, até comecei a conduzir mais devagar!

Um dia a ouvir um podcast um CEO, já não me lembro qual, disse que fazia exatamente o mesmo e chamou-lhe “Car University”, fez-me todo o sentido, pois é provavelmente o local onde mais aprendo.

Normalmente depois de ouvir o livro, se gostar, costumo comprar a cópia física, pois como os livros que normalmente leio, ouço (grrrr… nunca sei bem como dizer) são livros técnicos, é sempre útil ter a versão física para consulta.

Deixo aqui o meu muito obrigado à Nika pois provavelmente se não fosse ela não tinha adquirido este hábito.

Agora sim, aqui vai a minha sugestão de livros para quem está no mundo das vendas. A ordem de leitura é irrelevante mas se fosse hoje gostaria de ter lido pela ordem em que os vou enumerar.

Fanatical Prospecting de Jeb Blount

“Quando é a altura de ir para casa, faz só mais uma chamada…” Esta foi uma das frases que me ficou na cabeça, na qual Jeb descreve que tinha um post it no seu monitor que dizia isto, para que ele quando pensasse em ir para casa fizesse sempre mais uma chamada. Segundo ele, os deuses recompensavam-no muitas vezes com o sucesso e conseguia agendar mais uma reunião.

Este não é um livro de muita estratégia, mas sim um livro operacional para quem está no terreno e passa pelas dificuldades de ouvir não, pelas dificuldades de não ter leads e ter de ir procurar oportunidades de negócio.

Outra frase que me ficou foi “Um vendedor houve mais nãos numa manhã que muita gente numa vida inteira” Bem verdade, ser vendedor não é para todos, é preciso coragem e muita, mas muita resistência. Para quem quiser receber uma boa dose de realidade e inspiração sobre vendas, este livro é obrigatório.

Predictable Revenue de Aaron Ross

Este livro é por muitos considerada a bíblia de vendas de Silicon Valley. Aaron Ross foi um dos principais responsáveis por criar um sistema de vendas escalável e previsível na SalesForce.

Quando a sua empresa faliu, teve a humildade de perceber que isso aconteceu porque ele não percebia nada de vendas e que uma empresa sem vendas só tem um destino: morrer!

Foi então que decidiu aceitar um emprego como comercial na SalesForce para aprender a vender, mas rapidamente se apercebeu de que lá também não era fácil e de que deveria haver uma forma melhor de o fazer, mais previsível, mais rápida… Foi então que pediu ao seu diretor para efetuar experiências para tentar encontrar um sistema que os fizesse crescer mais rapidamente. Foi-lhe dada essa oportunidade e conseguiu! Foi das primeiras pessoas a estabelecer um processo Outbound repetitivo, previsível e, acima de tudo, escalável.

Para quem quiser perceber como se cria um sistema de vendas, este livro é fundamental.

Curiosidade: Ele é pai de 11 crianças, diz que apenas trabalha 25 a 30 horas por semana e que duplicou sempre o seu income ano após ano! Só por isto já merece que dê uma vista de olhos ao seu livro

The Sales Development Playbook de Trish Bertuzzi

Este livro é um mix de ambos os anteriores, pois fala em questões muito operacionais mas também se foca muito na estratégia. Gostei especialmente da forma como é escrito, pois é um livro muito, mas muito prático. Consegui extrair valores desde os primeiros momentos em que o comecei a ouvir e a aplicar tanto na minha estratégia de vendas como na parte operacional. É um bom livro para consolidar o conhecimento dos dois anteriores com um ponto de vista ligeiramente diferente.

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation de Mathew Dixon and Brent Adamson

O meu favorito! É simplesmente brutal! Especialmente para mim, que venho do mundo do Marketing Digital onde se consegue medir e analisar tudo.

Este livro é baseado em investigação, não são teorias ou ideias de um determinado guru, mas sim o resultado de pesquisas e análises de milhares de empresas no mundo inteiro efetuadas pela Corporate Executive Board que agora é Gartner. Irá encontrar neste livro os vários tipos de personalidade de vendedores e quais os que vendem mais (aposto que não é o tipo em que está a pensar!). Irá também encontrar a descrição dos vários tipos de personalidades que normalmente existem numa equipa responsável por decidir uma compra (Sim! Porque isto de apenas ter de se vender ao decisor já acabou!) e como construir uma apresentação de vendas e uma proposta ganhadora. E muito, mas muito mais…

Fala de tudo um pouco mas de forma sustentada e justificada por factos e números. Para os dias de hoje em que a venda cada vez é mais complexa, este livro é absolutamente necessário!

BÓNUS: Deixo aqui também dois livros que não estão diretamente relacionados com vendas mas que são muito úteis para quem tem de lidar com pessoas.

The Like Switch: An Ex-FBI Agent’s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over de Jack Schafer & Marvin Karlins

Este livro foi escrito por um antigo agente do FBI cuja função era identificar as mentiras dos espiões e conseguir torná-los seus amigos, por assim dizer, para poder obter informações sobre os seus países. Ao contrário do que possa pensar, este não é um livro sobre manipulação, mas sim ajuda a perceber como nós humanos nos comportamos em sociedade. Ele até tem uma fórmula para a amizade que na minha opinião, se olharmos de cima, faz todo o sentido. Este livro é excelente para vendedores, gestores, pais, esposos, entre outros, pois todos nós temos de nos relacionar com outras pessoas e o resultado desse relacionamento pode tornar a nossa vida mais feliz, seja ela pessoal ou profissional.

How to Win Friends & Influence People de Dale Carnegie

Este é o livro que estou a ouvir neste momento, já ouvi cerca de 3 horas e já é o suficiente para o recomendar! Não sei como ainda não conhecia este livro visto que ele foi escrito em 1930!

O livro começa assim: As pessoas mais bem pagas nas empresas não são aquelas que têm mais conhecimento técnico, mas sim aquelas que melhor sabem lidar ou gerir pessoas. Foi então que ele, Dale Carnegie, tentou encontrar um livro ou alguma fonte de conhecimento que lhe ensinasse esta skill de lidar com pessoas mas não encontrou nada, absolutamente nada, zero e perguntou-se: “Porque é que nas universidades não ensinam a habilidade que é mais bem paga?”

Foi então que se dedicou a estudar os grandes líderes, os grandes influenciadores e a tentar perceber porque é que essas pessoas o foram. Ainda não acabei de o ouvir, mas posso já dizer que já me transformou em vários aspectos. É incrível como um livro de 1930 consegue estar tão certo nos dias de hoje, e a não ser que o ser humano mude completamente, acredito que seja um livro absolutamente intemporal.

A cada capitulo que passa, sou constantemente surpreendido e digo para mim mesmo: “Tão simples e tão certo, como nunca pensei nisto antes?”

Se quiser experimentar livros áudio, recomendo a aplicação Audible e o respetivo site https://www.audible.co.uk/ para comprar os livros.

O que achou desta seleção? Com certeza deve ter os seus livros favoritos, adorava saber quais são. Escreva nos comentários as suas sugestões.

Ela canta, pobre ceifeira,
Julgando-se feliz talvez; (…)
Ah, poder ser tu, sendo eu!
Ter a tua alegre inconsciência (…)

Fernando Pessoa

Este poema de Fernando Pessoa diz-nos que é mais fácil sermos felizes se não tivermos consciência da vida e dos problemas. Se a sua empresa não utiliza um CRM e canta de felicidade com os resultados que tem, então poderá não estar totalmente consciente

Se for o seu caso, não pretendo tirar-lhe a felicidade, mas sim dar-lhe a conhecer os riscos que corre por não usar um CRM. Houve tempos em que o CRM era uma ferramenta “boa de se ter”, mas hoje em dia é uma ferramenta necessária e essencial para qualquer negócio que possua várias pessoas a fazerem a gestão de clientes.

AQUI ESTÃO OS 7 RISCOS QUE A SUA EMPRESA CORRE POR NÃO USAR UM CRM:

1) NÃO HÁ FOLLOW-UP

80% das vendas requerem 5 chamadas de follow-up após a primeira reunião. 44% dos vendedores desistem após o primeiro follow-up (The Brevet Group) 

Está a deixar muito dinheiro em cima da mesa simplesmente por não fazer follow-up das suas leads de forma sistemática. O CRM fornece os processos, templates, lembretes e automações necessárias para que a sua equipa consiga fazer um follow-up eficiente e fechar mais vendas.

2) POUCA EFICIÊNCIA

Segundo um relatório de McKinsey, os colaboradores gastam 1.8 horas por dia, em média, à procura de informação.

Muito proprietários de empresas subestimam o tempo que a sua equipa gasta em tarefas repetitivas e à procura de informação relativa ao cliente. Com um CRM, consegue centralizar toda a informação dos seus clientes (e-mails, notas, atividades, ficheiros, negócios,etc), eliminando assim a praga da ineficiência que prejudica a rentabilidade da sua empresa.

3) AUSÊNCIA DE CONTINUIDADE

Quando um dos seus vendedores deixa a empresa, leva consigo informação importante sobre os clientes? Se não utilizar um CRM para manter de forma contínua a informação atualizada sobre os seus clientes, poderá ter de começar do início sempre que um vendedor sair.

4) AUSÊNCIA DE VISIBILIDADE

A sua equipa poderá estar a enganar-se a si propria (e tambem a atirar areia para os olhos das chefias) por não estar realmente a fazer as chamadas ou os e-mails de follow-up que pensam que estão. Um CRM fornece a visibilidade para que a sua equipa possa avaliar o seu desempenho de forma autónoma. Também o mostra às chefias o que está a ser feito para que elas possam ajudar a melhorar algo que não esteja bem.

5) INCAPACIDADE DE PLANEAR ESTRATEGICAMENTE

“If you can’t measure it, you can’t improve it.” – Peter Drucker
(se não consegue medir, não consegue melhorar.)

Sem uma boa plataforma de análise, corre o risco de não se aperceber de potenciais problemas ou oportunidades. Com um CRM terá acesso em tempo real às principais métricas do seu negócio, conseguindo assim mitigar potenciais ameaças e exponenciar potenciais oportunidades.

6) MULTAS RGPD

Com entrada em vigor do novo Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD), é fundamental ter uma base de dados organizada e categorizada de acordo com as permissões para o contacto dadas pelos seus clientes. Se não possui um CRM para centralizar toda a sua base de clientes e guardar esta informação, é muito provável que não esteja a cumprir com o RGPD, correndo assim o risco de ser multado.

7) PERDER COMPETITIVIDADE

Em 2010, o mercado dos CRMs estava avaliado em 13,9 biliões de dólares. Em 2017, esse valor já vai em 36,5!!

Cada vez mais as empresas estão a investir em CRMs para otimizar a gestão de clientes, eles são já uma ferramenta fundamental para que uma equipa comercial tenha sucesso. Se a sua empresa ainda não tem um CRM, então é bem provável que os seus comerciais estejam a ser driblados por outros comerciais mais bem equipados.

A  principal característica que uma ferramenta deve ter é ser adequada a  um determinado problema, mas se não soubermos identificar o problema, então a ferramenta será inútil.

“A fool with a tool is still a fool” – Grady Booch
(“Um tótó com uma ferramenta continua a ser um tótó.”)

Porque é que surgiram os CRMs e porque é que hoje em dia são tão importantes?

Os CRMs e softwares de gestão de clientes surgiram na década de 90 para ajudar departamentos comerciais , operadores de telemarketing, serviços de apoio ao cliente, etc. a registar todas as interações com os clientes. Assim, desta forma, os empresários e funcionários destas áreas sabiam sempre em que estado o cliente se encontrava, oferecendo um tratamento absolutamente personalizado.

Esta personalização de tratamento foi uma consequência da evolução do mercado, pois nas décadas de 80 e 90 foram dados os primeiros passos de “customer centricity” (centrado no cliente) e a empresa que não adoptasse este modelo ficava para trás, pois o cliente estava a ficar cada vez mais exigente!

Logo, não ter uma ferramenta para registar todas as interações com o cliente tornava impossível para as empresas e seus comerciais oferecerem este tratamento centrado no cliente.

Depois, chegou a internet e a promessa de um mercado global, a promessa de chegar a clientes em qualquer parte do país e do mundo!

Nunca foi tão fácil fazer chegar os nossos produtos e serviços aos nossos clientes e potenciais clientes. No entanto, o problema é que se tornou muito fácil para nós e para todos os nossos concorrentes

Nunca a informação sobre os nossos clientes foi tão importante, pois apenas as empresas que oferecem um tratamento ao cliente e um marketing personalizado são as que se destacam! Para isso é preciso registar e categorizar a informação sobre os clientes, e a ferramenta indicada para isso é o CRM.

Há cerca de 10 anos atrás, as empresas que ofereciam este nível de personalização, quer a nível de relação quer a nível de marketing, conseguiam estar muito à frente da concorrência, mas com a evolução tecnológica, nunca a personalização foi tão importante como nos dias de hoje! Porque, se há dez anos quem oferecia esta personalização estava à frente da concorrência, nos dias de hoje, quem não a oferece já nem sequer está a par da concorrência, está simplesmente atrás!

Outro dos desafios dos dias de hoje é a facilidade com que os clientes conseguem obter informação sobre produtos ou serviços, e pedir um orçamento sobre os mesmos demora minutos em vez de horas ou dias como antigamente. Basta aos clientes irem ao Google  e, em segundos, conseguirem ter as respostas de que precisam. Isto deu origem a que a quantidade de orçamentos dados em comparação com a quantidade de orçamentos fechados seja cada vez maior, tornando o trabalho comercial cada vez mais difícil.

“E então? Eu continuo a vender mesmo não tendo um CRM! Será que preciso de um?”

– Depende dos objetivos que tem para a sua empresa

Imagine a seguinte situação:

• Duas pessoas a montarem o mesmo móvel do IKEA, uma tem uma chave de cruz e a outra tem uma máquina de aparafusar. Ambas irão conseguir montar o móvel, mas qual é que acha que irá acabar primeiro?

É a diferença entre usar uma ferramenta para ajudar nas vendas ou não. Claro que sem um CRM consegue vender, e se viver num mundo sem concorrência ou com clientes infinitos não fará diferença nenhuma. Mas a verdade é que um cliente que não nos compre o nosso produto ou serviço acabou de comprar a um concorrente, e o mundo das vendas não é fácil, é uma competição difícil, se começar em desvantagem será sempre mais complicado.

Esta também é uma forma de colocar uma estaca no chão

Então, o que é que faz um CRM? Quais as vantagens?

1 – Poupa tempo! Poupa muito tempo! Com um CRM consegue ter a informação de todos os seus clientes centralizada. Consegue ter num sítio só e acessível em qualquer lugar e qualquer altura informações dos seus clientes tais como: notas, atividades, ficheiros, e-mails trocados e registos de todos os negócios efetuados.

Será que este cenário que vou descrever é familiar à sua equipa?

• Um cliente entra em contacto com a sua empresa e quem atende o telefone vai procurar informação nos e-mails, depois ao excel onde possivelmente colocou as notas, na agenda de papel nem tenta pois sabe que não vai encontrar, depois tem de ir procurar no computador nas diversas pastas. Está a ver o filme… Enquanto isso, o cliente espera e sente que não o conhece… E o elemento da sua equipa perde tempo….
• Enquanto que com um CRM, simplesmente pesquisa e já está. Em segundos tem tudo o que precisa de saber sobre esse cliente. O seu cliente fica satisfeito e o elemento da sua equipa resolveu o assunto rapidamente.

2 – Não perde informação! Os clientes são da sua empresa e não dos seus comerciais! Já nem consigo contar a quantidade de vezes que os nossos clientes, antes de usarem o nosso CRM, me disseram: “O comercial saiu e levou consigo toda a informação…” ou “Se o comercial sair, não sei nada dos clientes que ele geria.”

Com um CRM, a informação fica toda armazenada na base de dados da empresa, centralizada e organizada. Um comercial sai, e o outro que entra para o substituir poderá começar logo a ser produtivo pois tem toda a informação e todo o histórico dos seus clientes.

3 – Torna a sua equipa comercial mais eficiente! O que eu mais gosto de ver e de ouvir é o comercial dizer que o CRM está a “trabalhar” para ele…

Uma equipa que não use CRM está a perder oportunidades todos os dias.  Num mundo perfeito, todos os clientes comprariam os produtos ou serviços na primeira reunião, mas a realidade é muito diferente. Frases como: “vou pensar”, “vou ter de consultar a minha equipa”, “gostei muito, mas neste momento não é prioritário”, “ligue-me daqui x meses”, etc… Isto faz parte do dia a dia do comercial, e todo o bom comercial sabe que uma das coisas mais importantes numa  venda é fazer o follow-up, é criar relação, é ganhar a confiança do cliente, e para isso é preciso tempo, é preciso ser-se oportuno.

Sem um CRM para registar estas atividades, é muito difícil controlar todas as oportunidades em aberto, o que leva a que não se faça o follow-up corretamente e, muitas vezes, perdem-se oportunidades simplesmente por não se estar lá  quando efetivamente se tornou prioritário, ou quando o cliente estava pronto para comprar.

Com um CRM é possível agendar estas tarefas e programar lembretes, assim é impossível falhar um follow-up! Por isso é que os comerciais, após começarem a usar um CRM, começam a dizer que ele trabalha por eles, pois são lembretes por todo o lado e as oportunidades começam a surgir e a serem fechadas!

4 – Tome decisões informadas! O cérebro humano é uma máquina em muitas coisas, mas é muito mau a processar grandes quantidades de informação, especialmente quando requer memória… Infelizmente, muitas empresas ainda tomam decisões com base no “achômetro” ou, pior ainda, de acordo com o que aconteceu mais recentemente. É absolutamente normal recordarmo-nos do que aconteceu nos últimos dois meses, mas é impossível lembrarmo-nos do que aconteceu nos 10 meses anteriores ou até anos, o que faz  com que as nossas decisões de agora sejam tomadas de acordo com o que está mais fresco na nossa memória, e não de acordo com os dados acumulados ao longo do tempo.

Com um CRM, tudo se torna mais fácil pois a informação encontra-se centralizada e sempre que precisar de analisar algo para tomar uma decisão terá os relatórios sempre disponíveis e atualizados! Em vez de ter de estar a compilar tudo num excel ou a pedir a alguém para o fazer, pode simplesmente recorrer ao CRM.

Será mais fácil encontrar potenciais problemas desta maneira, assim como encontrar muitas novas oportunidades de negócio!

“How you gather, manage, and use information will determine whether you win or lose.”  – Bill Gates
(“Como recolhe, gere e usa a informação vai 
determinar se ganha ou perde.”)

5 – Automatiza as tarefas repetitivas da sua empresa! Desafio-o a parar e pensar em quanto tempo é perdido ao telefone ou a escrever e-mails para falar sempre das mesmas coisas, seja com clientes seja com colegas internos na sua empresa.

E-mails de follow-up, criação de lembretes após “X” tempo de uma determinada venda, pedidos de aprovação de orçamento, etc… Com um CRM consegue automatizar estas e muitas outras tarefas tornando a sua equipa muito mais eficiente e produtiva.

Se na sua empresa tem algum destes desafios ou mesmo todos, então sim, precisa de um CRM! Segundo a Harvard Business Review, a implementação de um CRM pode aumentar as vendas entre 10 a 30%, e em alguns casos ainda mais!

Todo este processo torna-se algo complexo para uma empresa, especialmente quando consideramos a constante interação com vários possíveis clientes. Assim passamos a elencar 4 passos para a criação de um Funil de Vendas eficaz que, com o acompanhamento essencial de um CRM, terá todo o potencial para trazer sucesso à empresa:

Primeira Fase – Promoção e chamada de atenção

Numa primeira fase, cabe à empresa colocar à cabeça o seu produto, dando-lhe visibilidade. Um produto, por muita qualidade que apresente, precisa que o seu nome seja espalhado, publicitado entre potenciais clientes. A “fama” atrai interessados e um produto que passe despercebido pela não aposta na promoção do mesmo nunca chegará ao consumidor final.

Para tal, é necessário da parte da empresa uma análise aprofundada ao público alvo. As formas mais adequadas de chegar a potenciais clientes passam por haver uma consciência coletiva do problema ou vantagem que o produto tem potencial para resolver/oferecer.

Segunda Fase – Consciencialização e Interesse do cliente

O cliente está atento ao produto. Após ficar a conhecer o mesmo, analisa as suas necessidades e problemas a resolver e coloca como possibilidade o uso de uma panóplia de opções. Aqui é a oportunidade para mostrar ao consumidor o porquê de determinado produto ser o mais vantajoso, seja pela sua polivalência, seja pela sua eficácia, ou até ambos.

Já não chega à empresa atrair clientes. A partir deste momento, há um sem número de pessoas interessadas no produto e, para se manter a par de toda a informação disponível, precisará de todo um eficaz sistema CRM montado e ao seu dispor, de forma a gerir melhor toda a comunicação e dados dos interessados.

Terceira Fase – Negociação

Nesta fase estamos muito próximos do fundo do funil. Com o produto eleito, partimos para a fase de negociações, que é crucial na relação entre vendedor e clientes. A flexibilidade e aproximação feitas serão sempre importantes na hora de fechar o negócio, pelo que é necessário elencar os vários interessados, estudando o público alvo de modo a estar bem preparado para responder às suas necessidades.

Mas, sendo esta talvez a fase mais crucial, é necessário acima de tudo que haja uma consciência das necessidades do cliente. Mais uma vez, neste estado já avançado de todo o processo, o CRM vai facilitar a vida de uma empresa ao perfilar na perfeição os seus clientes, oferecendo toda a informação necessária sobre como lidar com os mesmos, bem como possibilitando o contacto remoto via email.

Quarta Fase – Negócio Fechado

Estamos no fundo do funil e aqui é importante tirar conclusões quanto a todo o processo. A conclusão do negócio pode ser benéfico para a empresa, mas há que ter em consideração todo o processo em si. Um cliente satisfeito voltará à mesma casa procurando sempre o mesmo nível de excelência.

A proximidade para com o cliente poderá ser chave para futuros negócios e por muito que seja tentador atrair novos clientes, manter uma base de clientes sólida e fiel é fulcral para qualquer tipo de empresa. Para tal, toda a informação já recolhida será facilmente guardada e organizada, com o perfil do cliente definido, o que será uma vantagem para possíveis negócios futuros com os mesmos clientes, aproximando as partes.

Parece certo que com o auxílio da organização oferecida por um CRM, há toda uma maior facilidade em pôr em prática toda a estratégia delimitada pelo Funil de Vendas. Apesar de elaborado, este é um processo que traz consigo efeitos positivos para uma empresa. Uma empresa de sucesso necessita hoje em dia, mais do que nunca, de um processo de vendas bem definido, com bom alcance e boa abordagem de mercado, sendo esse o objetivo de um Funil de Vendas bem constituído e pensado.

Seja rápido e eficiente a responder

O mundo atual dos negócios é muito acelerado e por isso, mais do que nunca, tempo é dinheiro! Seja rápido a responder aos pedidos de informação e responda sempre com todo o conhecimento sobre o assunto para não prestar informações erradas.

Não venda um produto: apresente soluções

O consumidor atual é muito exigente e a informação chega por todos os lados, o que dificulta a sua tomada de decisão. Foque-se na solução que o seu produto ou serviço apresenta e centre a sua comunicação no problema que o cliente vai resolver ao adquiri-lo.

Estimule a curiosidade

Nas comunicações, sejam elas por newsletter ou por redes sociais, estimule a curiosidade do potencial cliente. Quando existe uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos conhecer, fazemos de tudo para preencher o vazio. Somos naturalmente curiosos e estimular a curiosidade é o primeiro passo para conseguir uma maior aproximação com o target.

Faça a qualificação dos contactos

É importante classificar os contatos pelo estágio da jornada do comprador em que se encontram. Nem todos estão preparados para comprar no imediato e a abordagem terá que ser diferente conforme a etapa em que se encontram. Pode classificar os seus contactos por capacidade financeira, necessidade real do produto ou serviço, responsabilidade pelas decisões, entre outros aspetos. Isso vai ajudá-lo a fazer uma melhor gestão do tempo.

Utilize um funil de vendas

O funil de vendas é o conjunto de etapas que acompanha a jornada do comprador e engloba as áreas de marketing e de vendas. Um funil de vendas bem definido deve tornar todo o processo de compra previsível e escalável. Por norma, a jornada do comprador compõe-se pelas seguintes etapas: reconhecimento do problema, análise da real necessidade e da situação financeira no momento e pela tomada de decisão.

Conhecer estas etapas permite que se planejem ações para atingir os potenciais clientes ao longo da sua jornada. Por exemplo: uma pessoa decide comprar um computador e começa a fazer pesquisa online sobre várias marcas. Já identificou o problema e constatou que tem uma necessidade efetiva. Está no momento a estudar o mercado. Se a sua marca conseguir oferecer-lhe conteúdo útil para a sua decisão (um estudo de caso real sobre um determinado modelo de computador, por exemplo) será mais provável que a pessoa opte por comprar o computador da sua empresa.

Um acompanhamento bem feito ao longo da jornada do comprador faz com que o potencial cliente não se esqueça de si. Não deve massacrar a pessoa com telefonemas e e-mails todos os dias, mas deve marcar a sua presença com frequência. Há estudos que revelam que o cliente tem que receber de 6 a 8 contactos para criar uma relação com a marca, por isso é fundamental!

Aposte no marketing digital

O consumidor vive online e por isso a sua empresa deve ter uma forte presença digital. Crie conteúdos educativos e partilhe-os nas redes sociais onde o seu target marca presença. Utilizar call to actions (apelos à ação) é uma boa forma de encaminhar o cliente para o seu site.

Crie scripts de resposta

Agilize o seu trabalho através da criação de guiões de respostas que o ajudarão a lidar com os diversos clientes com quem fala todos os dias. Não se pretende que seja um guião estático, até porque cada cliente deve ser tratado como único, mas sim que seja uma linha de ação facilitadora do seu trabalho.

Disponibilize material online

Um ebook sobre a sua área de atuação ou um webinar são boas formas de conseguir mais informação sobre os contactos. Disponibilize gratuitamente estes materiais em troca do preenchimento de um formulário. Isso vai ajudá-lo a perceber o comportamento e características do contato, o que vai economizar tempo no futuro e ajudará a equipa de marketing e comercial.

Utilize um CRM

Utilizar um CRM para acompanhar todos os processos ativos dá-lhe uma garantia de que não se vai esquecer de nenhum aspeto importante. Ter processos bem definidos e ferramentas que ajudem a equipa comercial no dia-a-dia é essencial para ter sucesso em todos os contactos!

Faça o cliente sentir-se especial

Basta criar uma oferta especial para a pessoa (um desconto, um voucher, entre outros) ou enviar um e-mail personalizado. O importante é fazer com que o seu futuro cliente sinta que faz tudo para atender às suas necessidades e que se preocupa com ele!

– Qual a taxa de conversão de vendas do último trimestre?

– Qual a duração do ciclo de vendas da sua empresa?

– Quantos novos contactos são necessários para alcançar o objectivo de vendas mensal?

– Qual a etapa de venda onde perdem mais contactos?

– Qual o valor de CAC ( custo de aquisição de cliente)?

Estas e outras questões que apesar de importantíssimas para a gestão e estratégia de vendas de uma empresa, raramente são respondidas de forma clara e rápida.

Isto porque na maior parte dos casos não existe um processo de vendas estruturado, nem são utilizadas as ferramentas necessárias para alcançar o sucesso.

Estes dois factores juntos fazem com que a abordagem comercial das empresas, muitas vezes se assemelhe a um tanque ultrapassando diferentes obstáculos sem critério de recursos, nem grande estratégia.

Tal como um tanque, existe a aposta de toda a força de vendas numa direcção, não tendo a certeza em números de qual o impacto dessa acção.

As empresas deveriam adoptar uma estratégia mais parecida com aquela de um “sniper”, escolhendo meticulosamente o seu raio de acção e posicionamento comercial,utilizando ferramentas tecnológicas de topo e focando a sua força de vendas nos clientes com o perfil adequado ao produto e serviço que têm para oferecer.

Desta forma para além de serem eficazes, as empresas conseguem fundamentalmente ser eficientes, ou seja, alcançam os seus objectivos, gastando menos recursos e tendo mais lucro.

Para que isto seja possível, as empresas tem de alterar o seu paradigma de actuação e focarem as suas energias na qualificação de contactos. O tempo investido deve ser em qualificar os contactos ao longo de todo o processo de vendas, sabendo a priori que para uma taxa de conversão de 20%, temos 80 % dos contactos que  não vão  tornar-se clientes. Por vezes é difícil aceitar esta realidade, que a grande parte dos contactos em que investimos dinheiro e tempo a conseguir, não vão ser convertidos em clientes.

Mas quando percebem isto, as empresas tornam-se muito mais eficientes pois investem o seu tempo nos contactos que realmente tem potencial para se tornarem clientes. É mais simples perceber o impacto que esta ação terá, se para o efeito usarmos o principio de pareto 80 -20. Criado por Vilfredo Pareto, este principio, refere que 80 % das consequências advém de 20% das causas.

Alguns exemplos práticos deste principio estão presentes, quando verificamos por exemplo, que 80 % da facturação de uma empresa advém de 20% dos clientes, ou que 80 % do tempo de trabalho é gasto com 20% das actividades diárias.

As empresas devem focar os seus esforços em qualificar os seus contactos para conseguirem  identificarem rapidamente os 20% dos contactos que tem potencial em se tornarem clientes.

Então qual a solução para conseguir  isto de uma forma fácil e rápida de implementar?

A solução é simples : Gestão de funil de contactos e vendas

Funil de Vendas do Unmaze

Ao utilizar o funil de contactos e o funil de vendas do Unmaze, será capaz de :

– Qualificar os seus contactos ao longo de todo o processo de vendas

– Gerir a produtividade dos diversos elementos da sua equipa comercial, pois consegue rapidamente visualizar e analisar em que estado ou etapa de venda se encontram os diferentes negócios por colaborador ou por equipa

– Saber qual o tempo médio de fecho de um processo de vendas

– Entender quais os principais motivos de insucesso e objeções comerciais por etapa de venda

– Saber quais os clientes onde investir mais tempo

– Saber qual a duração do ciclo de vendas

– Saber qual a taxa de sucesso de qualificação de contactos:  novo contacto – oportunidade de negócio

E mais importante, conseguirá saber toda esta informação em tempo real, em qualquer lugar e a qualquer hora, pois o Unmaze é um software de gestão de vendas na “Cloud”.

Se pretende atrair clientes do Séc. XXI, terá de mudar de paradigma e utilizar estratégias e tecnologia atuais.

Tudo o que as empresas têm que fazer é tirar partido de tudo isto para fortificar a relação com o cliente e aumentar as vendas. Para alcançar este objetivo o CRM – Software de Gestão de clientes – será um poderoso aliado! Como? Pondo em prática as 4 dicas(hacks) que apresentamos a seguir:

1 – Manter o foco no público-alvo – Qualificação de Contactos

Para identificar aqueles que têm mais propensão para comprar o produto o serviço de uma determinada empresa , os contactos têm de ser qualificados. Esta é uma das fases mais importantes do processo de vendas. Recordemos a Lei de Pareto – 80% das vendas, provêm de 20% dos clientes. Se a equipa conhecer bem o perfil do cliente-alvo, poupará tempo e recursos ao investir apenas naqueles que poderão ser potenciais. O CRM deve ser personalizado com os todos os campos necessários para qualificar o cliente, de acordo com o produto e modelo de negócio.

2 – Coerência na comunicação gera confiança

A comunicação da empresa com o cliente através de múltiplos canais e vice-versa (do cliente com a empresa) obriga a que todos os departamentos intervenientes no processo de vendas mantenham a coerência. É por isso que o acesso ao CRM não deve incluir apenas gestores e os vendedores, mas também outros departamentos como o Atendimento ao cliente . Se o interlocutor tiver toda a informação à sua frente vai saber exatamente como proceder e evitar fazer perguntas desnecessárias. Esta é outra das grandes vantagens do CRM – concentra informação sobre clientes e gestão de negócios que pode ser acedida ou registada por qualquer membro da equipa.

3 – Aumentar a velocidade de ” engagement”

O compromisso (engagement) é essencial, não só para criar a relação como também para mantê-la: a empresa compromete-se a satisfazer as necessidades do cliente que se compromete a consumir os seus produtos e serviços! É um “felizes para sempre” multiplicado por “quantos mais melhor”! É nesta última parte que se centra esta dica. Isto é, como aumentar a velocidade de engagement? Estudos comprovam que automatização de alguns procedimentos dentro do processo de negociação permitem poupar tempo e aumentar a produtividade das equipas. A utilização de propostas, orçamentos e contratos tipo (automáticos) permite duplicar o número de oportunidades de negócio por cada membro da equipa, no mesmo espaço de tempo! Desta forma, as empresas podem investir mais no fortalecimento de relações com os clientes.

4 – Analisar resultados para exceder expectativas

A possibilidade de construir relatórios e dashboards através CRM facilita o trabalho de gestão das equipas e resultados. Uma boa análise permite identificar aspetos positivos e negativos e por consequência corrigir estes últimos e melhorar a qualidade do serviço.

A possibilidade de criar histórico de contactos no CRM facilita o seguimento do cliente e do negócio por parte do vendedor e do gestor. Recorde-se que a relação com o cliente assenta num processo de fidelização e acompanhamento que deve ser constante!

Mesmo quando tudo parece indicar que o volume de facturação e dimensão da equipa aumentou, na medida que existe a necessidade de mudar para outro tipo de tecnologia e deixar o Excel de lado, mesmo assim, vários gestores e directores comerciais, inexplicavelmente,  pensam duas vezes antes de mudar.

Houve tempos em que o  Excel era a tecnologia de ponta que fazia a diferença em termos organizacionais, acesso e  controlo de informação. Quando a informação era armazenada em formato de papel e pastas de arquivo, a mudança para o Excel apesar de todos os benefícios que trazia foi igualmente difícil.

Avançamos 20 anos para a data atual e temos uma situação similar. Muitas empresas ainda usam o Excel como principal ferramenta de gestão dos seus contactos e negócios e debatem-se sobre a necessidade de mudar para uma ferramenta atual, que lhes permita lidar com o mercado atual.

É fundamental perceber que o segredo do sucesso para aumentar as suas vendas, assenta numa base comum – “INFORMAÇÃO”.

As empresas “lutam” por informação acerca de contactos, informação acerca de necessidades, informação acerca do timing certo para agir, informação acerca da concorrência,etc.

Agora, como no passado, quem estiver melhor equipado para organizar, analisar e gerir essa a informação estará um passo a frente da concorrência.

Com a evolução atual para a Web 3.0( Internet das coisas),  já pronta para virar mainstream nos próximos 2 a 3 anos, as empresas precisam mais do que nunca na sua história de possuir tecnologia para processar e analisar quantidades massivas de informação que virá de todos os dispositivos electrónicos ligados a web, de forma a delinear as melhores estratégias para chegar ao cliente ideal e aumentar as suas vendas, diminuindo os seus custos.

O que acontece muitas vezes é que se perdem muitos negócios porque as equipas de vendas não tem informação em tempo real acerca dos seus contactos, não conseguem acompanhar de forma rápida o processo de vendas.

Qual a solução ideal para isto?

Adquirir um software de gestão de clientes.

Problemas :

• Não conseguir encontrar um software que cumpra com todos os requisitos e se adapte ao seu negócio
• Ou então para desenvolver um software à medida o investimento é enorme

O que acontece no final é que tendo em conta que 70 % do mercado nacional são PME´s, estas acabam por continuar a funcionar com as suas ferramentas, sendo o Excel a ferramenta de eleição.

No Leme resolvemos esta situação disponibilizando um software com um nível de investimento reduzido e totalmente personalizável ao seu negócio.

É possível personalizar :

• o seu processo de vendas, criando um funil de vendas e qualificação de contactos
• relatórios e dashboards, tendo desta forma todas as métricas e números da sua empresa num só local
• o detalhe de contacto dos seus clientes e negócios, criando todos os campos que necessite, seja um campo de data, numérico,monetário, texto,percentagem, selecção ou multi- selecção
• diferentes unidades de negócio ou departamentos, níveis de acesso a informação diferentes. Desta forma consegue uma gestão territorial das diferentes unidades de  negócio num só local e com um só acesso.

Muitas vezes o mundo empresarial é conectado com a palavra “selva”. Fazendo esta analogia e substituindo a palavra espécie por empresa, na célebre frase de Charles Darwin temos :

” As empresas que sobrevivem não são as mais fortes, nem mais inteligentes, são aquelas que melhor se adaptam à mudança”

Utilize um Funil de Vendas

Um Funil de Vendas é uma forma de gerir o contacto e guiá-lo pelas diversas etapas da jornada do comprador. No funil é explicada cada parte da venda, desde o contacto inicial até ao fecho do negócio. O funil é composto por três fases: fase da consciência da necessidade por parte do consumidor, procura de informação e realização da compra. Este processo tem imensas vantagens das quais se destacam um melhor conhecimento do trabalho da equipa comercial, maior produtividade, padronização do ciclo de vendas e melhor aproveitamento das oportunidades. Se não utiliza um Funil de Vendas na sua empresa, está na altura de ponderar usá-lo.

Tire o máximo partido do CRM

Um CRM ajuda as empresas a poupar tempo, deixando-as mais livres para procurar novas oportunidades. Um sistema de CRM torna toda a informação mais acessível, sendo mais fácil encontrar os dados que os comerciais precisam para trabalhar. Com um sistema CRM é possível segmentar os contactos por necessidades diferentes e a informação fica centralizada e pode ser utilizada em tempo real para ajudar a venda. E mais importante do que tudo é a perceção que o cliente terá da sua empresa. O objetivo final é sempre a satisfação dos clientes e a automatização dos processos e a personalização do atendimento tornam todo o processo de compra mais eficaz!

Fale menos e ouça mais

Os vendedores têm fama de falarem muito e isso é compreensível pois querem usar todos os argumentos para convencer o cliente a comprar e precisam de apresentar todas as características e vantagens do produto ou serviço que estão a vender. Contudo, o cliente precisa de ser ouvido para que possa conhecer com pormenor as suas necessidades. Assim, é aconselhável apresentar o produto de forma objetiva e sem rodeios e fazer as perguntas certas para perceber de que forma pode ajudar o cliente. Ouça as suas questões e necessidades com toda a atenção, pois só assim será capaz de o ajudar a resolver o seu problema e, consequentemente, concretizar a venda!