O objetivo final de todas as empresas é obter lucro. Quanto mais reduzidas forem as despesas e quanto maiores forem os lucros, melhor! Um dos aspetos mais importantes de qualquer produto ou serviço é o seu preço, pois muitas vezes é sobre ele que a atenção dos potenciais clientes recai. A definição do preço tem uma influência direta sobre os lucros a obter. A juntar ao preço, temos um conceito também muito importante: retorno sobre o investimento. Este é um termo que durante muitos anos esteve ligado apenas à área contabilística, mas atualmente vai além disso. Hoje em dia, o ROI aplica-se para medir o impacto de qualquer tipo de ação na empresa, seja de marketing, comunicação ou vendas. Neste artigo, vamos explicar as principais diferenças entre ambos e aprender a calculá-los.

Muitas empresas ainda se guiam exclusivamente pelo preço e centram toda a sua ação sobre ele: descontos de 50%, saldos, campanhas 2 em 1, entre outros. Hoje em dia, o cliente é mais informado e mais importante do que uma estratégia baseada no preço é seguir uma estratégia de ROI. Em qualquer ação que seja levada a cabo, seja ao nível do desenvolvimento do produto, campanhas de marketing, script de vendas ou outras, deve-se analisar o seu impacto e quanto tempo vai demorar para recuperar o investimento.

O empresário deve perguntar-se: “Será que a estratégia que defini para aumentar em 50 % os meus clientes compensa os custos que vou ver? Em que medida vai influenciar o meu lucro final?”. Se o empresário optar por uma estratégia com base no preço, basta reduzir o preço do produto ou serviço para conseguir um maior número de clientes. Se por outro lado preferir seguir uma estratégia baseada no ROI, vai analisar todas as ações possíveis para criar engagement com o cliente e calcular qual será o retorno de cada uma delas. Uma estratégia com base no ROI cria um maior engagement com o cliente.

Mas o que é o ROI?

ROI é o acrónimo em inglês para return on investment (retorno sobre o investimento). Representa o lucro obtido após um determinado investimento. O ROI é comumente utilizado na avaliação de investimentos operacionais, como aquisição de equipamentos, computadores, participação em eventos e ações de marketing. A fórmula do cálculo do ROI é extremamente simples:

ROI = ((Receita – Custos) / Custos) * 100

No cálculo do ROI devem estar contemplados apenas os custos e proveitos relacionados com o investimento e não os resultados globais da empresa.

E como se define o preço?

O preço de um produto depende de muitos fatores: política e estratégia da empresa, capacidade produtiva, custos derivados da produção, entre outros. A definição do preço é a variável mais importante para garantir o sucesso e sustentabilidade de uma empresa. O preço é muitas vezes a barreira para a compra e é por isso que atualmente o marketing é tão importante, pois esta área deve ser capaz de fazer o cliente focar-se no valor que a compra irá trazer à sua vida, fazendo-o esquecer-se do preço.

O ROI e o preço relacionam-se na medida em que um investimento com um retorno fraco poderá ter influência no preço, forçando a empresa a aumentar os preços de venda para recuperar o investimento fracassado. As empresas devem adotar a tecnologia adequada para terem o maior conhecimento possível sobre o mercado, concorrentes e clientes. Só com informação atualizada e fidedigna conseguirão vencer!