Processo De Vendas – Old School Vs Modern School

Evolução do Processo de Vendas

Avaliar e redefinir estratégias e métodos de vendas é uma realidade cada vez mais constante para as empresas. Numa economia que se move à velocidade da luz, com mais concorrência e consumidores + informados, não é só o planeamento de marketing que tem de ser revisto mais miúde. Em cima das mesas das reuniões comerciais, são colocadas propostas que incluem técnicas e métodos que obrigam á reflexão.

Se, por um lado, uma visão mais moderna considera que tecnologia é o caminho para catapultar o negócio, por outro lado, expertise e técnicas quase ancestrais, continuam a ser consideradas cruciais para “fechar” acordos. Seja em empresas com largos anos de experiência ou em negócios acabados de criar, o debate sobre “nova “ e “velha” escola das vendas dará sempre “pano para mangas”.

Entre vantagens e desvantagens, pontos fortes e pontos fracos, metáforas e exemplos de futebol, todos os argumentos são válidos para defender perspetivas, muitas vezes baseadas em experiências pessoais e não no contexto do mercado.

É aqui que coisa complica! Afinal o que é que distingue a “velha” da “nova” escola? Pergunta pertinente!

Analisemos, em primeiro lugar as principais características de cada uma delas, para que possamos verificar se são ou não diferentes e em que é que são diferentes!

Processo de vendas Old School

  • Boa argumentação e demonstração de expertise é fundamental;
  • Contactar o cliente (de vez em quando) para confirmar as faltas é um requisito;
  • Utilizar plataformas e software de gestão é muito complicado;
  • Nas reuniões pessoais, elogiar a decoração do escritório ou comentar as notícias da atualidade são uma boa forma de cativar o cliente;
  • Estabelecer uma zona de conforto e rotas predefinidas ajudam a manter a agenda ocupada;
  • As propostas apresentadas são aquelas que o vendedor considera serem as melhores para o cliente;
  • A opinião do cliente tende a ser deixada para segundo plano;
  • O Importante é sair da reunião com o negócio fechado”;
  • O diretor comercial apenas exige objetivos cumpridos, não interessa como;

Processo de vendas Modern School

  • A angariação e qualificação de contactos é uma prioridade;
  • A utilização das redes sociais e sites de referência são importantes ferramentas de prospeção;
  • A apresentação de propostas adequadas ao cliente, compatível com as suas necessidades e segmento que trabalha é obrigatória;
  • As rotas comerciais são definidas com o objetivo de retirar o máximo proveito de cada visita;
  • A utilização de aplicações que monitorizam emails, abertura de documentos garante objetividade;
  • Um software de gestão ajuda a poupar tempo, recursos, maximizar resultados e concretizar objetivos;
  • O acompanhamento por parte da direção comercial é constante para delinear estratégias e corrigir eventuais erros;
  •  Descobrir de que forma o cliente pode ter sucesso a utilizar o produto ou serviço é fundamental;
  • Definir qual a experiência do cliente em todos os pontos de contacto com a empresa é um dos objetivos;

Analisando, ponto por ponto, cada uma das características, facilmente concluímos que Old School é sinónimo de “vender” e New school é significado de “fidelizar”. Posto isto, partindo do pressuposto qualquer empresa almeja fechar mais negócios com menos trabalho, qual é a forma mais eficaz para alcançar este objetivo: vender ou fidelizar?

Vender vs Fidelizar

Nos dias de hoje, as vendas online multiplicam-se, o “passa palavra” faz-se nas redes sociais e a informação à distância de um clique criou um consumidor informado, crítico e influenciador!

O modelo “Old School” está desajustado a esta realidade! Ainda que, para assegurar a liderança, a capacidade argumentativa, o conhecimento do produto e das técnicas de vendas continuem a ser imprescindíveis, o cliente não quer que lhe vendam, quer comprar, ser decisor, recomendar, criar uma relação de confiança com o vendedor.

Este, por sua vez, deve ser consultor, ajudar a resolver problemas, proporcionar uma experiência positiva, mesmo no pós-venda. Porque a verdadeira oportunidade é fidelizar clientes e não “fechar” negócios.

Vender ajuda as empresas a faturar! Fidelizar ajuda-as a crescer de forma sustentada!

Felizmente, a evolução da tecnologia fez surgir ferramentas que ajudam as empresas não só a fidelizar clientes como também a maximizar vendas, otimizar recursos e poupar tempo. Num mundo que clama por empreendedorismo, a criação de um processo adequado ao modelo de negócio, o conhecimento profundo do público-alvo, a definição precisa das diferentes fases da venda e a utilização um software de gestão – CRM (Customer Relationship Management — Gestão de Relação de Clientes) são fundamentais para as equipas comerciais alcançarem os seus objetivos.

O CRM permite a análise e gestão de todas as etapas do processo de interação com o cliente, tanto pelo gestor como a própria equipa de vendas. Tendo como base o funil de vendas, permite medir a eficácia do processo delineado, desde a prospeção e angariação do contacto à fidelização do cliente. O vendedor pode monitorizar contactos, negócios e resultados de forma rápida e eficaz. Por outro lado, sem recorrer a mapas e Excel, o gestor pode ter uma panorâmica geral da performance dos vendedores estar em contacto permanente com a equipa, sem sair do escritório e fazer finalmente fazer jus à velha máxima “Tempo é dinheiro”.


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