A tecnologia mudou o modo como encaramos o Mundo e o modo como compramos. O consumidor atual é hoje mais exigente e mais informado pois está exposto a uma quantidade enorme de informação. Podemos inclusive dizer que o consumidor hoje em dia tem o poder do lado dele e cada vez mais as empresas precisam de investir em ferramentas que lhes permitam conhecer as necessidades do target. Neste artigo vamos explorar as metas de vendas e as metas de atividades e vamos ajudá-lo a perceber qual é a estratégia mais adequada para a sua empresa!

Metas de vendas

Uma grande parte das empresas foca-se em definir metas de vendas e é com base nos valores a atingir que a equipa comercial trabalha. Muitas vezes os comerciais dão mais valor ao número que têm que atingir do que à necessidade real dos clientes e isso prejudica toda a gestão do cliente e a própria produtividade da empresa. As metas de vendas são, porém, importantes pois definem o caminho a percorrer e quais os meios que temos que usar para conseguirmos percorrer esse caminho com sucesso.

O planeamento tem um papel essencial neste processo. É preciso que as metas sejam muito bem descritas para que possam ser bem executadas. Segundo Peter Drucker as metas de vendas devem ser SMART, isto é, specific (específicas), measurable (mensuráveis), achievable (atingíveis), realistic (realistas) e time-based (com um tempo de execução definido). Uma empresa que se foca nas metas de vendas tem uma preocupação mais evidente com o lucro e uma visão mais centrada em si.

Metas de atividades

Hoje em dia é necessário automatizar os processos de vendas para conseguir acompanhar o percurso de um potencial cliente. Aqui entra a importância de um software de gestão de vendas, que permite um acompanhamento efetivo de cada cliente e torna o processo mais ágil e eficaz. Mas para podermos acompanhar o percurso de um cliente é necessário conhecer as atividades que ele percorre até ao momento da compra. É altura então de explorarmos o conceito de jornada do comprador. A jornada do comprador é precisamente o caminho que um determinado perfil de cliente percorre antes de comprar.

Ao conhecer cada etapa deste processo, consegue saber que informação é mais adequada para o cliente a cada momento e conseguirá dar-lhe aquilo que ele precisa, o que resultará na venda. Podemos então dividir esta jornada em quatro fases: identificação do problema (aqui o objetivo é despertar o desejo pela sua solução e fazê-lo entender que tem de facto uma necessidade), reconhecimento da necessidade (aqui o potencial cliente já identificou bem a sua necessidade e vai começar a procurar informação), consideração das soluções (com algumas soluções em cima da mesa, o potencial cliente vai avaliá-las e nesta fase a empresa deve criar um senso de urgência e dar-lhe motivos válidos para ser a sua escolha) e decisão de compra (o cliente opta por uma solução).

O trabalho de relacionamento ao longo da jornada é essencial para conseguir ganhar o cliente. Uma empresa que se foca nas metas de atividades tem uma preocupação evidente com a satisfação do cliente e com a nutrição da lead desde o primeiro momento.

Transformar contatos em vendas

Transformar os contatos em vendas é o objetivo de qualquer comercial e o processo pode tornar-se mais simples através da adoção das tecnologias adequadas. Com a adoção de um sistema de gestão de vendas é possível combinar as metas de vendas e as metas de atividades e tomar as decisões estratégicas mais acertadas rumo ao sucesso!