O produto ideal, o público-alvo muito bem definido, uma equipa comercial de topo e objetivos claramente definidos! Qual é o passo seguinte? Adquirir um software de gestão de clientes – CRM – e colocar a equipa a trabalhar com ele!

O gestor pensa “está no papo” e começa a pensar em prémios de produtividade e em champanhe para celebrar a concretização dos objetivos! E na mesma linha de raciocínio, pressupõe “como é tão fácil e intuitivo de utilizar, a equipa comercial vai adorar” e até sonha com palmas no final da apresentação e elogios por parte dos colegas.

Teoricamente pode ser assim, contudo este “pack” por si só não é garantia de sucesso. É certo o CRM é fundamental, fácil e intuitivo de utilizar e que traz vantagens no que respeita à gestão de clientes, o que, definitivamente, se vai refletir nos resultados. Mas a verdade é que pode ser o próprio gestor a deitar tudo a perder (e esquecer o champanhe no final do ano) se não evitar estes 4 “erros” que podem sabotar o seu próprio CRM.

Não convencer as equipas acerca das vantagens e funcionalidades do CRM

É quase intrínseco ao ser humano manter-se numa zona de conforto e “resistir” às novidades! Quando se está habituado a ter os contactos no telemóvel e a informação do cliente guardada no computador chamado cérebro, nem sempre é fácil convencer as equipas de que uma nova ferramenta os pode ajudar a alcançar objetivos. É muito importante usar os argumentos corretos na hora de apresentar o CRM às equipas de vendas, ter a certeza que ficam conscientes das vantagens, do tempo que vão poupar e dos negócios que podem fechar. Não adianta investir num bom CRM se as equipas não lhe derem uso. Por isso, o vendedor tem de sair da reunião de apresentação do CRM a perguntar “já pode começar amanhã a usar o CRM?”

Não usar o funil prejudica as vendas

Quanto mais orientada estiver uma equipa, melhores e mais rápidos serão os seus resultados. Afinal de contas, o que é a força de vendas de uma empresa senão as suas equipas? Criar metodologias de trabalho é essencial e o funil de vendas é o melhor método. Ter 1000 leads(contactos) não significa nem de perto nem de longe 1000 vendas. Se eles não bem forem qualificados, apresentados e negociadas propostas, ter 1000, 100 ou 10 leads é o mesmo, ou seja, não é nada!

Não definir uma estratégia transversal a toda a equipa

A utilização de um CRM pressupõe a utilização de um conjunto de ferramentas, transversais a toda a equipa. A personalização das mesmas de acordo com o mercado, o público e os objetivos da empresa é essencial. Não existe uma fórmula secreta que seja aplicável a todas as áreas de negócio, por isso, uma das primeiras coisas a fazer é personalizar e adaptar o CRM para que a equipa se oriente de forma fácil e rápida.

Não monitorizar resultados

Muito pior do que não ter CRM, é tê-lo e não fazer uso de todas as suas funcionalidades. A análise de resultados é essencial na gestão de negócios. Os CRMs permitem obter estatísticas e métricas em tempo real. Se o gestor não as consultar com periodicidade, não criar relatórios de análise e performance dos vendedores e dos negócios, estas ferramentas não passam de simples adornos, inúteis. A gestão de empresas não se pode fazer sem a monitorização dos resultados. Saber quanto se gasta, quanto se paga, quanto se ganha é a base do sucesso ou insucesso dos grandes e pequenos negócios.