Philip Kotler disse uma vez que “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”. As empresas investem todos os anos grandes quantias de dinheiro em recursos para transformar um contacto num cliente. Esta não é uma tarefa tão simples como pode parecer à primeira vista e é necessário ter foco, empenho e capacidade de organização para conseguir nutrir o contacto até à fase mais desejada: a venda. O processo de conquista de novos clientes envolve muito esforço e resulta, muitas vezes, num custo de aquisição muito elevado, o que gera desequilíbrios nas contas das empresas. Neste artigo apresentamos-lhe 10 dicas incríveis que o vão ajudar a transformar os seus contactos em vendas!

Seja rápido e eficiente a responder

O mundo atual dos negócios é muito acelerado e por isso, mais do que nunca, tempo é dinheiro! Seja rápido a responder aos pedidos de informação e responda sempre com todo o conhecimento sobre o assunto para não prestar informações erradas.

Não venda um produto: apresente soluções

O consumidor atual é muito exigente e a informação chega por todos os lados, o que dificulta a sua tomada de decisão. Foque-se na solução que o seu produto ou serviço apresenta e centre a sua comunicação no problema que o cliente vai resolver ao adquiri-lo.

Estimule a curiosidade

Nas comunicações, sejam elas por newsletter ou por redes sociais, estimule a curiosidade do potencial cliente. Quando existe uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos conhecer, fazemos de tudo para preencher o vazio. Somos naturalmente curiosos e estimular a curiosidade é o primeiro passo para conseguir uma maior aproximação com o target.

Faça a qualificação dos contactos

É importante classificar os contatos pelo estágio da jornada do comprador em que se encontram. Nem todos estão preparados para comprar no imediato e a abordagem terá que ser diferente conforme a etapa em que se encontram. Pode classificar os seus contactos por capacidade financeira, necessidade real do produto ou serviço, responsabilidade pelas decisões, entre outros aspetos. Isso vai ajudá-lo a fazer uma melhor gestão do tempo.

Utilize um funil de vendas

O funil de vendas é o conjunto de etapas que acompanha a jornada do comprador e engloba as áreas de marketing e de vendas. Um funil de vendas bem definido deve tornar todo o processo de compra previsível e escalável. Por norma, a jornada do comprador compõe-se pelas seguintes etapas: reconhecimento do problema, análise da real necessidade e da situação financeira no momento e pela tomada de decisão.

Conhecer estas etapas permite que se planejem ações para atingir os potenciais clientes ao longo da sua jornada. Por exemplo: uma pessoa decide comprar um computador e começa a fazer pesquisa online sobre várias marcas. Já identificou o problema e constatou que tem uma necessidade efetiva. Está no momento a estudar o mercado. Se a sua marca conseguir oferecer-lhe conteúdo útil para a sua decisão (um estudo de caso real sobre um determinado modelo de computador, por exemplo) será mais provável que a pessoa opte por comprar o computador da sua empresa.

Um acompanhamento bem feito ao longo da jornada do comprador faz com que o potencial cliente não se esqueça de si. Não deve massacrar a pessoa com telefonemas e e-mails todos os dias, mas deve marcar a sua presença com frequência. Há estudos que revelam que o cliente tem que receber de 6 a 8 contactos para criar uma relação com a marca, por isso é fundamental!

Aposte no marketing digital

O consumidor vive online e por isso a sua empresa deve ter uma forte presença digital. Crie conteúdos educativos e partilhe-os nas redes sociais onde o seu target marca presença. Utilizar call to actions (apelos à ação) é uma boa forma de encaminhar o cliente para o seu site.

Crie scripts de resposta

Agilize o seu trabalho através da criação de guiões de respostas que o ajudarão a lidar com os diversos clientes com quem fala todos os dias. Não se pretende que seja um guião estático, até porque cada cliente deve ser tratado como único, mas sim que seja uma linha de ação facilitadora do seu trabalho.

Disponibilize material online

Um ebook sobre a sua área de atuação ou um webinar são boas formas de conseguir mais informação sobre os contactos. Disponibilize gratuitamente estes materiais em troca do preenchimento de um formulário. Isso vai ajudá-lo a perceber o comportamento e características do contato, o que vai economizar tempo no futuro e ajudará a equipa de marketing e comercial.

Utilize um CRM

Utilizar um CRM para acompanhar todos os processos ativos dá-lhe uma garantia de que não se vai esquecer de nenhum aspeto importante. Ter processos bem definidos e ferramentas que ajudem a equipa comercial no dia-a-dia é essencial para ter sucesso em todos os contactos!

Faça o cliente sentir-se especial

Basta criar uma oferta especial para a pessoa (um desconto, um voucher, entre outros) ou enviar um e-mail personalizado. O importante é fazer com que o seu futuro cliente sinta que faz tudo para atender às suas necessidades e que se preocupa com ele!